Voglio raccontarti la mia rivoluzione nel mondo del colore
Scoprirai come è nato il metodo preconfezionato per la gestione del punto vendita colore, come ho risolto le difficoltà dovute alla crisi del settore, e di come ho avuto ragione su chi non credeva nelle mie idee solo perchè stavo andando contro corrente.
La mia vita in mezzo alle vernici
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Sono cresciuto nell’azienda di famiglia, sono nato che i miei genitori erano già agenti di vendita per un grande produttore di vernici. All’attività di rappresentanza si aggiungeva la gestione del deposito materiali e della logistica per l’approvvigionamento di decine e decine tra negozi e imprese in una vasta area del centro Italia.
L’agenzia di rappresentanza ha sempre battuto record su record quanto a risultati di vendita
Nonostante l’area di competenza non comprendesse grandi città ma soprattutto verdi colline e piccoli paesi, il valore del venduto, era elevatissimo, e lo è tutt’ora.
Il consumo procapite nella mia area (fatturato diviso per numero di abitanti) fa invidia ai grandi centri urbani.
La vita dell’azienda è stata sempre per me molto attraente, mio padre mi ha sempre coinvolto in visite agli stabilimenti e riunioni d’area fin da ragazzo e cosi, dopo il liceo, decisi di interrompere gli studi per impegnare il mio tempo in azienda.
Nessuna università era cosi attraente come l’idea di misurarmi con qualcosa che avesse conseguenze dirette sulla mia vita. Quindi sospesi gli studi per poi riprenderli molti anni dopo, su argomenti specifici da poter applicare in azienda.
Non è stato sempre semplice, ci sono stati anche anni molto duri
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Il mio momento era arrivato, avevo accumulato anni e anni di esperienza a confronto con produttori, tecnici di laboratorio, rivenditori, impresari, architetti, ed ero finalmente pronto a prendere le redini dell’azienda.
Ma proprio quando avrei dovuto iniziare a raccogliere i frutti del mio lavoro, incluso il vedere aumentare il mio compenso, il mondo è cambiato.
Il mercato ha cominciato a flettere ed i consumi si sono ristretti.
Mi ritrovai quindi a dover fronteggiare per la prima volta da responsabile una situazione difficile, non c’era nessuno a garantire che tutto sarebbe andato bene, ora toccava a me e avrei dovuto prendere decisioni che avrebbero avuto ripercussioni non solo su di me, ma sulla mia famiglia, e su altre 12 famiglie, le famiglie dei miei collaboratori.
La prima cosa che mi venne in mente fu quella di rivolgermi a consulenti esterni per avere punti di vista diversi, analizzai la gamma prodotti per verificare se poteva essere ampliata così da poter proporre più materiali allo stesso cliente. Più gamma, più offerta, più possibilità di vendita.
Ipotizzai poi delle offerte sui prodotti, già, perché i miei venditori si lamentavano che in giro c’erano aziende che vendevano a prezzi più bassi e ci rubavano fatturato.
In ultimo, una serie di riunioni motivazionali ai miei agenti di vendita, dovevano crederci di più, dovevano impegnarsi di più, dovevano fare più visite al giorno perché questo avrebbe significato più possibilità di vendita.
Risultato? Nessuno. Nessun risultato positivo nonostante l’impegno.
Oggi potrei chiamare questa strategia, la strategia della paura.
Proprio così, azioni dettate dall’istinto di sopravvivenza e dalla speranza di riuscire, piuttosto che da una seria riflessione sul da farsi. Mi ero concentrato sul problema guardandolo troppo da vicino ed avevo perso di vista la realtà delle cose.
Avevo cercato di risolvere un problema nuovo con un metodo vecchio, il vecchio modo di pensare che funzionava quando la pittura si vendeva da sola, il vecchio modo utilizzato per vendere in tempi di vacche grasse. Ma la situazione stavolta era diversa ed io avrei dovuto rispondere in modo diverso.
Mi resi conto solo più tardi che avevo commesso 3 errori fondamentali nel progettare il rinnovamento della mia azienda.
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I 3 più grandi errori che ho commesso durante il mio percorso
e che oggi sarei in grado di riconoscere ed evitare
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Non è che non avessi avuto chiaro l’obbiettivo finale, no, in questo non avevo sbagliato, stavo puntando a fidelizzare i clienti e fare in modo che loro mi valutassero come un partner di cui non avrebbero potuto fare a meno. Il problema è che per raggiungere il mio obiettivo avevo sbagliato completamente strada.
Ci fu un’unica cosa che tra tutte, si rivelò neutrale, insomma da sola non mi permise di risolvere la situazione e raggiungere il mio obiettivo, ma non mi allontanò da questo. Da sola non servì, ma si rivelò utile inserita nella strategia finale, quella vincente. Parlo del rinnovo dei punti vendita.
il format espositivo che mi inventai contribuì alla realizzazione del mio piano, anche se da solo non sarebbe servito a niente.
L’inizio del cambiamento, una nuova esperienza per i miei clienti
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Un ambiente rinnovato
dove il colore prende forma
e diventa tridimensionale
Questo è l’aspetto più visibile, quello che da subito da al tuo cliente l’idea di cambiamento. L’impronta della tua rivendita dipende da questo, dalla disposizione, dall’ordine, dalla comunicazione, dagli scaffali, dalla zona tintometrica, dalle luci e dalle pareti colorate che catturano subito l’attenzione del cliente.
L’aspetto emozionale della vendita è molto importante, e l’ambiente contribuisce a dare forza alla strategia di fidelizzazione e valorizza il tuo lavoro. E’ anche la parte più divertente e facile, tutti posso realizzare un ambiente accogliente, basta pagare un bravo progettista con esperienze nel settore delle rivendite di colore ed il gioco è fatto.
L’ambiente non basta a fidelizzare i clienti e far crescere i fatturati, ma non fa di certo danno.
Ben presto ho capito che un ambiente rinnovato non sarebbe bastato
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Presi così consapevolezza, oltre agli errori che commisi, che in generale noi titolari di colorificio tendiamo a sottovalutare alcuni aspetti fondamentali che nel tempo diventano problemi senza che noi ce ne fossimo accorti. Portare avanti una strategia basandosi su fondamentali sbagliati è un grave errore ed un enorme pericolo per le nostre aziende.
Il rischio enorme è di ritrovarsi dopo qualche anno senza risultati e senza soldi per aver investito in una strategia senza ritorno sull’investimento. A quel punto la situazione sarebbe molto più grave, e l’entusiasmo e la positività rischiano di lasciare spazio alla disperazione. Ecco perchè la strategia di crescita deve essere più che valida, testata sul campo magari, condivisa con esperti e con chi magari ha già fatto il percorso prima di te.
Per metterti in guardia da questo rischio voglio chiarire con te alcuni aspetti molto pericolosi che rischiano di farti prendere decisioni sbagliate sulla strategia di crescita e peggio, rischiano di affossare la tua azienda. Io stesso ho commesso gravi errori valutanto nel modo sbagliato gli aspetti che vado ad elencarti.
Ed anche questo, ancora una volta fu un errore comune a tanti, cerchiamo sempre le soluzioni al di fuori di noi, cerchiamo sempre di affidarci a qualcuno che risolva in nostri problemi al nostro posto, ma purtroppo (perché sarebbe molto comodo per tutti) questo non porta mia a niente di buono.
Ma stavolta avevo capito cosa c’era da fare, avrei dovuto investire sulla risorsa più importante della mia azienda, me stesso, le mie competenze. La mia formazione sarebbe stata l’arma vincente che mi avrebbe permesso di ottenere risultati mai immaginati prima, e cosi è stato.
Ho iniziato a studiare e senza perdere tempo ha iniziato ad applicare in azienda alcuni principi fondamentali:
Ognuno di noi ha bisogno di un mentore, o più di uno. Io personalmente ne ho 5, sono i miei angeli custodi sui quali posso contare, dei quali ho stima perché sò che hanno competenze specifiche ognuno nella loro area di specializzazione. I risultati degli ultimi anni sono merito loro, non solo del mio impegno. E’ vero, sono stato fortunato (ostinato) a trovarli, ma come dice chi è più colto di me:
“Il maestro arriva quando l’allievo è pronto”. Ed io evidentemente ero pronto.
Un mentore ti è utile per confrontarti, per poter analizzare quale sia la scelta giusta, ed è una persona di cui puoi fidarti. Non necessariamente devi conoscerlo di persona, può essere un grande leader di cui leggi libri, può essere una persona che ha realizzato grandi imprese. Un mentore può non sapere di esserlo, può non conoscerti, ma di certo non può avere conflitto di interessi. Il tuo mentore deve avere a cuore il tuo risultato, deve volere il tuo successo.
Non puoi dedicarti a tutti, finirai per non accontentare nessuno, tantomeno te. Devi concentrarti sul cliente sul quale potrai ottenere il maggior effetto leva che farà bene ai tuoi risultati. Devi concentrarti sul cliente più redditizio che è sempre il cliente ricorrente sul quale puoi far valere con successo la tua strategia di marketing.
Il cliente più funzionale al raggiungimento dei tuoi risultati non è sempre il cliente che vorresti
Facciamo un esempio. Il privato porta soldi freschi nel cassetto, ti da margini più alti, ma ha un problema di fondo, i sui acquisti non sono ricorsivi. Un privato tinteggia casa una volta ogni 6 / 7 anni, questo significa che, in una strategia di comunicazione per acquisire il tuo cliente privato tu devi spendere 7 anni di tempo, troppo. Questo non significa che tu debba respingere il privato che viene a servirsi da te, ma l’investimento per mantenere ed acquisire nuovi clienti avrà un ritorno sull’investimento maggiore con il cliente che entra nella tua rivendita tutte le settimane, o tutti i giorni.
Questa riflessione si inserisce su tanti altri argomenti correlati, le tendenze che cambiano, il fai da te che sparirà, l’offerta crescente della grande distribuzione organizzata ed il fatto che la pittura sia un prodotto commodity. Non posso raccontarti tutto ora, per adesso prendila così, il cliente ricorrente vale più del cliente occasionale. Stop.
Se esiste qualcosa che vende più di qualsiasi attività di marketing, di qualsiasi promozione a sconto, di qualsiasi annuncio sensazionale, quella è l’autorevolezza.
Essere percepito come una persona autorevole nel tuo settore è garanzia di attrazione e di vendita. Questo da solo è il consiglio più importante che potrei darti, ecco perché devi investire su te stesso, devi diventare più conosciuto di quello che sei già. Le persone non vogliono parlare con un brand, con un logo, con una partita iva, le persone vogliono parlare con le persone soprattutto se sono conosciute ed autorevoli.
Le persone acquistano da te per ciò che sei e non per il prodotto che vendi.
Ecco perché devi uscire dal tuo guscio, accrescere la tua professionalità e porti come esperto al loro servizio. Per fare questo esistono un’infinità di modi, se dovessi riassumerli ti direi: crea continue possibilità di incontro e condivisione con loro, organizza eventi informali (ti racconterò cosa ho fatto io per i miei clienti imprese, non ci crederai), invitali e racconta loro come poter risolvere i problemi reali del loro lavoro, adoperati per trovare soluzioni a problemi pressanti, reali, e smettila di credere che i tuoi clienti siano sempre alla ricerca del prodotto più economico.
Se lo fanno è perché tra i loro fornitori nessuno ha mai proposta qualcosa di realmente diverso, e se non percepiscono differenze, acquisteranno sempre il prodotto più economico. Smettila di parlare solo di prodotto, accetta il ruolo di sostenitore della categoria, aiutali a risolvere i problemi e vedrai che acquisteranno da te.
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Chi è Francesco Mencarelli
Più di venti anni di esperienza nel settore del colorificio, a stretto contatto con produttori e consumatori, privati e imprese, architetti e progettisti. Ideatore e fondatore di vari brand che operano nel settore del colore in edilizia.
Il risultato di questo nuovo modo di gestire la mia azienda ha dato subito grandi risultati.
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Fidelizzazione dei clienti
Senza dubbio il primo obiettivo che dovrebbe avere un’azienda, ed anche il più difficile. Puoi attrarre un cliente nuovo con una super-offerta, con un’illusione, ma poi dovrai dimostrare il tuo valore di fornitore e partner. Il metodo che ho applicato nelle mie rivendite, e le tante attività messe in gioco per aiutare i miei clienti imprese, mi ha permesso di essere apprezzato a tal punto da creare un rapporto saldo e duraturo. Un cliente può valere centinaia di migliaia di euro se sarà fedele a te per tanti anni. Io sono fortunato ad avercene molti di clienti cosi.
Maggiore produttività degli agenti
Avere tante cosa de raccontare e tante soluzioni diverse da quelle che offre la concorrenza e soprattutto, che risolvono problemi molto più importanti dei 5 euro in più o in meno su una latta di vernice, ha permesso ai miei agenti di essere accolti con molto più piacere dalle imprese che seguono quotidianamente in cantiere. Il segreto di un venditore, se non lo ai ancora capito, è non essere percepito come venditore. Vuoi vendere? Non devi vendere! Per fare questo naturalmente c’è bisogno di una strategia di base che spiani la strada ai tuoi venditori.
Maggiore produttività degli agenti
Avere tante cosa de raccontare e tante soluzioni diverse da quelle che offre la concorrenza e soprattutto, che risolvono problemi molto più importanti dei 5 euro in più o in meno su una latta di vernice, ha permesso ai miei agenti di essere accolti con molto più piacere dalle imprese che seguono quotidianamente in cantiere. Il segreto di un venditore, se non lo ai ancora capito, è non essere percepito come venditore. Vuoi vendere? Non devi vendere! Per fare questo naturalmente c’è bisogno di una strategia di base che spiani la strada ai tuoi venditori.
Facilità di acquisizione clienti nuovi
Tutto il sistema che ho messo in piedi ha generato un gran rumore, tutti hanno iniziato a parlarne, anche i miei concorrenti. Non passa giorno che non mi chiami un’impresa che mi dica: “Stamattina un mio fornitore tuo concorrente è venuto a cercarmi in magazzino e mi ha fatto il terzo grado. Ma cosa sta combinando Francesco Mencarelli?!?!”. Quando inizia a cambiare le regole del gioco, i clienti se ne accorgono, e più tu fai del bene alle loro attività, più nuovi clienti arriveranno. Immagina poter andare a contattare nuove imprese ed essere accolti con curiosità, invece di essere cacciati via perché “non è il momento giusto, ripassa”
Migliore percezione dell’azienda
Naturalmente questo clima di partecipazione delle imprese alle tante attività che propongo, agli eventi informali, ai corsi organizzati in azienda, ha aumentato la percezione di un’azienda di successo all’esterno. Questo, anche se potrebbe sembrare non avere conseguenze dirette sulle vendite, crea un clima piacevole ed un’immagine di successo. E ricordati che le persone vogliono contornarsi di persone di successo, poter dire che il tuo fornitore è il numero uno, e che tu ti servi solo dai migliori, ti fa sentire bene.
Migliore percezione dell’azienda
Naturalmente questo clima di partecipazione delle imprese alle tante attività che propongo, agli eventi informali, ai corsi organizzati in azienda, ha aumentato la percezione di un’azienda di successo all’esterno. Questo, anche se potrebbe sembrare non avere conseguenze dirette sulle vendite, crea un clima piacevole ed un’immagine di successo. E ricordati che le persone vogliono contornarsi di persone di successo, poter dire che il tuo fornitore è il numero uno, e che tu ti servi solo dai migliori, ti fa sentire bene.
Aumento dei fatturati di vendita
Dulcis in fundo, i numeri parlano. Fai attenzione però, se stai concentrato solo sul risultato e perdi di vista le attività che devi sbrigare quotidianamente per raggiungere l’obiettivo, il tuo obiettivo si allontanerà sempre più. Quindi, Strategia, obiettivo, e pedalare tutti i giorni per realizzarlo. Focalizzati sulle attività da fare, controlla i risultati tutti i giorni ma impara a valutare i progressi non considerando soltanto il risultato monetario. Prima di vedere fatturati arriveranno le testimonianze positive, l’aumento dell’immagine aziendale, il riconoscimento della tua autorità e tanto altro. I fatturati solo all’ultimo. Ecco perché fare l’imprenditore è questione di coraggio. Devi studiare una strategia vincente, e tenere duro credendoci in attesa del risultato.