Lo so, siamo stati tutti costretti ad utilizzare strumenti digitali per mantenere vivi i rapporti con i clienti, con le aziende o con i collaboratori, ma prima di esaltarti per questa rivoluzione, abbracciando il digitale come la soluzione migliore per alimentare relazioni di valore, con o senza pandemia, rifletti bene.
Io l’ho fatto, ho provato, e vuoi spere a quale conclusione sono giunto? Eccola, senza mezzi termini:
In epoca di pandemia tutte le aziende hanno abbracciato, per forza maggiore, lo strumento tecnologico dei video a distanza.
Questo strumento è stato largamente utilizzato da chi si occupa di formazione ma non solo, l’utilizzo delle videoconferenze è diventato un modo di dialogare comune anche alle aziende meno abituate al grande pubblico.
Non fa eccezione il nostro settore, quello dell’edilizia e colore, quello del colorificio, dove il valore più grande lo hanno da sempre le relazioni con i propri collaboratori e clienti, primi su tutti le imprese, relazioni mantenute vive a suon di visite in cantiere, riunioni, presentazioni e corsi tecnici fatti dal vivo, con tanto di strette di mano e pacche sulla spalla.
Tutti noi siamo stati costretti ad accettare la tecnologia per poter bypassare il problema della distanza imposta; oggi anche il meno tecnologico tra di noi conosce ed utilizza almeno uno dei software per video conferenze come Zoom, GoToMeeting, GoToWebinar, Teams… e chi più ne ha, più ne metta.
Qualcuno ha fatto salti di gioia:
Che figata! E’ vero che siamo costretti a stare in casa, ma è anche vero che incontrare clienti o collaboratori stando comodamente seduti dietro la scrivania (magari indossando camicia e mutande, tanto nessuno ti vede al disotto della cintura) è una roba fantastica!
Altri hanno visto avverarsi un sogno:
Me ne sto a casa comodamente, non faccio strada, non macino chilometri, non brucio gasolio, non devo dormire fuori o mangiare al ristorante, e allo stesso tempo posso parlare con un sacco di persone. Farò il mio lavoro continuando a guadagnare soldi senza sbattermi troppo, anzi, guadagnando molto più di prima! Benvenuta tecnologia! Benvenute videoconferenze!
Ecco, è esattamente questo che non va. Non può funzionare così, svegliati, stai distruggendo il vero capitale, costruito in anni di sacrifici, che ti ha permesso e ti permetterà di guadagnare i soldi per mandare avanti la baracca. Non distruggere il rapporto con le persone, con i tuoi clienti, con i tuoi collaboratori.
Pensavi che la pandemia avrebbe cambiato le carte in tavola lasciandoci alla fine in un mondo migliore?
Certi settori non saranno più gli stessi, sono d’accordo, il digitale verrà utilizzato più di prima, ma se hai bisogno di vendere e non fai di nome “Jeff” (clicca qui se non lo conosci), lascia perdere il digitale e torna ad incontrare collaboratori e clienti di persona.
Voler sostituire un incontro in presenza con un incontro virtuale, utilizzando uno strumento tecnologico, è un qualcosa che non potrà mai funzionare.
Devi sapere che il tempo medio di attenzione delle persone è generalmente molto basso. Questo significa che una videochiamata non ti da il tempo necessario per portare il tuo interlocutore mentalmente dal punto A al punto B.
Il punto A corrisponde alla inconsapevolezza da parte del tuo interlocutore (non sente l’esigenza di acquistare ciò che proponi) e il punto B, invece, corrisponde alla sua presa di coscienza, alla consapevolezza che ciò che offri è per lui necessario se non addirittura indispensabile.
Se devi rifornire, cioè devi dare al tuo cliente qualcosa che lui già conosce, che ti chiede senza che tu debba proporlo, non hai di certo bisogno di grandi sforzi, puoi tranquillamente farlo a distanza, evitare di incontrarlo, fare a meno dei mezzi tecnologici, ti basta un sms, un whatsapp, una telefonata. Prendi l’ordine e spedisci. Il gioco è fatto.
Ma se devi vendere, cioè devi fare in modo che il tuo cliente accetti di acquistare qualcosa che non aveva intenzione di acquistare, allora sei davanti ad una vendita. La situazione è più complicata.
In questo caso devi essere bravo a far percepire un esigenza ancora non chiara nella mente del tuo cliente, devi essere bravo a fargli capire che ciò che proponi soddisfa un suo bisogno, risolve un suo problema sul quale lui ancora non aveva riflettuto.
Questo passaggio necessita di tempo e di sensazioni che solo dal vivo riuscirai a trasmettere.
Oggi tutti parlano di webinar, anche nel nostro settore, anche nel colorificio, sono tutti gasati dall’idea di fare webinar, ma perchè nessuno fino a ieri dava lo stesso peso alla versione offline di questa tecnica?
A perchè esiste una versione non digitale del webinar?!?!?
E certo che esiste, io sono anni che la utilizzo con risultati strepitosi! La versione NON DIGITALE del webinar è semplicemente quella che io chiamo la vendita uno a tanti e che spiego in modo approfondito nei miei corsi.
Banalizzando all’inverosimile, potrei riassumerla così: nella vendita uno a tanti tu sei lì a raccontare delle cose a delle persone realmente interessate ad ascoltarti, ben predisposte, pre-qualificate, in un ambiente che parla di te.
Sempre, ogni volta che hai l’occasione di parlare difronte ad un gruppo di tuoi clienti.
Durante una riunione, durante una presentazione, che sia nella tua rivendita o in qualsiasi altro luogo, per esempio durante una visita allo stabilimento di un produttore dove stai accompagnando clienti… bé, trova il modo di prendere la parola.
Mantenere viva la loro attenzione è difficile anche dal vivo quando disponi di slide, uno schermo gigante, un palco, musica, microfoni, vallette, panini e birra, te lo assicuro. Figuriamoci durante un webinar senza tutto questo supporto reale e concreto. Tenerli svegli e attenti è praticamente impossibile.
Se tenti di proporre una qualsiasi vendita online (l’adesione ad una qualsiasi iniziativa è pur sempre una vendita anche senza scambio di materiale e denaro) non puoi contare sull’emotività o sulla riprova sociale, che viene completamente a mancare.
In aggiunta ti trovi con la persona dall’altra parte dello schermo che deve far fronte alle più svariate distrazioni tipiche di un ambito domestico o lavorativo. A volte addirittura qualcuno partecipa alle videoconferenza dalla macchina, mentre sta guidando. Ma come pensi di catturare la sua attenzione?
Questa differenza la noti semplicemente anche tra una classica telefonata ed il colloquio di persona. Perché una video chiamata dovrebbe essere diversa?
Abbiamo avuto tutti grandi aspettative da questo strumento, io stesso ho pensato che le videoconferenze potessero essermi di grande aiuto, ma ho dovuto ricredermi.
Sarà capitato anche a te di notare che durante e videoconferenze, ad un certo punto in molti iniziano a spengere le telecamere. Ti sei mai chiesto perché? Te lo dico io, si sono annoiati e stanno facendo altro.
Tu sei lì a parlare sperando di convincere chi sta dall’altra parte dell’efficacia del tuo prodotto o della tua soluzione, e di là c’è uno che si sta facendo la barba, o preparando il pranzo, o giocando a carte con il figlio.
Tutto questo mentre tu stai parlando di cose molto serie, mentre stai proponendo un’iniziativa fantastica sulla quale hai lavorato tanto tempo. Maccheccavolo! Cosa significa questo?
Significa solo una cosa, che il grado di attenzione durante una videochiamata è scarso.
Il distacco tra presentatore e interlocutore durante un webinar è totale.
Una menzione specifica va fatta per i diversi software per i video-corsi online. Quelli per intenderci che ti permettono di presentare il tuo prodotto o la tua soluzione con un video registrato in precedenza. In sostanza l’idea è quella di vendere qualcosa mediante una presentazione durante la quale l’interlocutore non può nemmeno interagire. Pensa te!
Forse è possibile in altri settori, non di certo nel colorificio, con privati, tecnici o imprese!
Conosco benissimo alcuni software che forniscono l’infrastruttura completa per realizzare video-corsi con i quali poter vendere. Dal punto di vista tecnico e funzionale sono spettacolari, facili da usare ed accattivanti.
I fanatici della tecnologia come me rischiano di innamorarsene a prima vista.
Questo è il motivo per cui dovresti leggere l’articolo del mio blog dove ti spiego il perché non dovresti commettere l’errore di eccitarti troppo per uno strumento informatico senza averne prima valutato l’effettiva funzionalità per i tuoi scopi.
Trovi qui l’articolo >>> Strumenti di comunicazione per colorificio, non innamorarti a prima vista! 💔
Non innamorarti di strumenti digitali pensando che questi faranno esplodere le tue vendite, rischi di buttare via tempo e rimetterci una montagna di soldi.
In conclusione, il settore edilizia e colore ancor più di altri, necessita del rapporto stretto con la clientela, di un rapporto di fiducia tra rivenditore e consumatore che nessuno strumento tecnologico può sostituire.
Se vuoi approfondire i temi di cui parlo potresti essere interessato ai video presenti nel mio canale YouTube, clicca qui per accedere subito al canale >>> PaintAcademy
Ciao bomber!!
2 Commenti. Nuovo commento
d’accordo si tutta la linea al 1000%
Mi fa molto piacere Gino.