Le 5 ere della vendita nel colorificio. Anche tu nel paleolitico?

Impara dalla storia e perfeziona la tua strategia per vendere vernici oggi!

Spesso ripenso a quando ancora ero coinvolto in prima persona nell’azienda di famiglia, una classica rivendita di colori,  e all’evoluzione che ha subito nel corso del tempo. Ricordo benissimo l’approccio alla vendita utilizzato da mio padre nei vari periodi storici, ho ancora ben presente le montagne di pittura che lui riusciva a vendere alle imprese di pittura, roba che se la racconto oggi nessuno mi crede!

Ho vissuto in questo ambiente per tutta la vita e sono abbastanza grande per poter valutare i singoli periodi storici e le rispettive modalità di approccio alla vendita.

Spesso mi chiedo, e sono sicuro che te lo chiedi anche tu,

la strategia di vendita una che un tempo generava enormi successi, è ancora valida?

Vado dritto al punto: No, quella strategia non è più valida!

E’ sempre bello voltarsi e guardare indietro per vedere quanta strada ci siamo lasciati alle spalle. Anzi, è sacrosanto rendersi conto dell’esperienza che abbiamo accumulato nel passato.

Impariamo dal passato, ma proiettiamoci verso il futuro!

Seguimi in questa mia analisi e percorri insieme a me le 5 ere che hanno caratterizzato la strategia di vendita nel colorificio! Ognuna è stata guidata da un concetto base intorno al quale venivano costruite le tecniche di vendita. Sarà istruttivo e divertente, vedrai!

Ti guiderò passo dopo passo verso l’ultima era: la nostra!

Ti illustrerò, nell’ultimo passaggio, come differenziarti e come svecchiare il tuo metodo di vendita, perché ricorda:

Esiste solo un metodo valido e funzionante per il nostro periodo storico. Di certo non è quello utilizzato dai nostri predecessori.   

Analizziamo insieme le 5 ere della vendita nel colorificio e i relativi periodi storici, partendo da quella più lontana:

Fase 1 • Magazzini pieni!

Ho soltanto alcuni ricordi personali di questa prima fase perché inizia molto prima della mia nascita e termina intorno agli anni 80, quando, ancora bambino, scorrazzavo in bicicletta tra i bancali di pittura stoccati a magazzino (pedalare sul pavimento in cemento liscio era una vera figata!).

Ricordo bene, anche grazie ai racconti di mio padre, aneddoti molto significativi relativi alla vendita alle imprese di pittura, da sempre il cliente più importante per volumi di vendita nel nostro settore.

Questo periodo inizia nel dopoguerra, quando la ricostruzione e la ripartenza del Paese creava automaticamente la domanda di prodotto. In qualsiasi settore era indispensabile produrre ciò che serviva. In quegli anni l’unico problema era avere disponibilità di materiale da vendere.

Se avevi il materiale, insomma, vendevi.

La richiesta abbondava e la disponibilità di prodotti garantiva di per sé il raggiungimento del successo nelle vendite. Questo valeva per tutti i settori naturalmente, incluso quello delle vernici.

Ricordo con chiarezza che la maggiore preoccupazione di mio padre era quella di avere spazi a sufficienza dove poter stoccare il materiale.

Tuttavia, non c’era così tanto assortimento di prodotti come oggi e non esistevano tanti agenti di vendita. Esisteva la concorrenza, certamente, ma non era paragonabile a quella di oggi.

Fase 2 • La qualità è tutto

In questa seconda fase, durata circa fino alla fine degli anni 90, il segreto per vendere, quello che tutti ricercavano ed utilizzavano in trattativa, era parlare di qualità.

Ormai in tanti vendevano prodotti vernicianti e la prerogativa del disporre di materiale per vendere quando la domanda era superiore all’offerta, non rappresentava più un vantaggio competitivo, in quanto tutti avevano materiale da vendere.

Serviva qualcosa in più, a parità di disponibilità di prodotto.

Si iniziò a ricercare una differenziazione tra prodotti buoni e cattivi:

Ehi tu, applicatore, non vorrai mica acquistare un prodotto scadente?!?! Prendi il mio, è di qualità!

Se vendevi un prodotto verniciante di “qualità”, o lo spacciavi per tale, eri avvantaggiato.

In quel periodo aveva ancora senso parlare di qualità, in quanto non tutte le aziende erano organizzate per poter progettare e produrre prodotti davvero validi.

Se il tuo prodotto era migliore, più bianco, più coprente, più profumato… avevi una chance in più di vendere.

Sappiamo tutti che la concorrenza non dorme mai e ben presto tutti si sono organizzati per produrre prodotti performanti.

Sono diventati tutti bravi, hanno avuto la possibilità di evolvere, di organizzarsi e di immettere nel mercato dei prodotti molto convincenti.

Questo ha generato un fenomeno inatteso e da molti ancora non compreso: i prodotti sono migliorati ma si sono anche uniformati.

Calma stallone, non ti scaldare! Mi riferisco a prodotti paragonabili tra loro perché appartenenti alla stessa categoria.

Ora mi rivolgo a te che ti scandalizzi per questa mia affermazione. Tieni presente che oggi il fornitore di materia prima è in grado di vendere al produttore di vernici (colui che crea il prodotto vendibile e te lo confeziona pronto nel barattolo) non solo “gli ingredienti”, ma anche le “ricette” esatte per realizzare il prodotto finito.

Facciamo un’analogia pensando al cibo: immagina di andare al supermercato, di comprare la farina, le uova, il lievito ecc… alla fine il commesso ti darà anche la ricetta per fare il dolce.

Se andiamo tutti nello stesso supermercato, acquistiamo gli stessi ingredienti e applichiamo la stessa ricetta che ci viene consigliata dal gastronomo, avremo più o meno tutti lo stesso risultato. O no?

Funziona così anche nel mondo delle pitture! Oggi siamo invasi da prodotti “fotocopia” identici tra loro.

Immagino che questa affermazione non sia una novità per te, giusto?

Sebbene sia sotto gli occhi di tutti, i puristi sostenitori della “qualità per vendere” potrebbero sempre nascondersi dietro un dito, sostenendo:

…ma la mia azienda punta tutto sulla qualità, gli altri producono acqua sporca.

Questo argomento decade e mette tutti spalle al muro quando viene a galla la verità e si scopre che anche il più resistente dei sostenitori “della qualità per vendere” viene messo di fronte alla realtà; e cioè che, terzisti fabbricanti di prodotti vernicianti creano degli elaborati identici, che si differenziano solo nelle confezioni, nei nomi e nei rispettivi brand.

Informazioni di prima mano mi confermano che questo succede ormai costantemente.

Lo ripeto perché sia chiaro: prodotti considerati simili e proposti da marchi famosi, non sarebbero solo simili, ma addirittura identici, perché provenienti dalla stessa linea di produzione.

Ti scandalizzi? Non dovresti!

Funziona così nel settore automotive, in quello dei cosmetici e potrei elencartene altri mille. Perché non dovrebbe succedere anche nel settore dei prodotti vernicianti?

Senza arrivare a tanto, senza fare di ogni erba un fascio, concorderai con me che ormai esistono tanti, troppi prodotti sul mercato che si somigliano, anche se prodotti da aziende diverse.

Quindi concorderai con me che è inutile parlare di qualità per vendere.

Prova a fare tu stesso questo test: prendi diversi prodotti appartenenti alla stessa categoria ma di marchi diversi, confezionali in barattoli anonimi e fai fare dei test ai tuoi clienti applicatori! Vedrai che le opinioni sulla qualità non rispecchiano la qualità percepita quando i prodotti sono confezionati nella loro latta con il marchio del produttore.

Fallo! Non fidarti di me! Prova tu stesso!

Abbandoniamo, quindi, una volta per tutte l’idea di parlare di qualità per vendere. Amen!

Fase 3 • Il servizio è l’arma vincente

La parola “servizio”, legata alla fornitura di prodotti vernicianti, è stata per tanti anni davvero abusata.

Tutti utilizzavano la leva del servizio per vendere il prodotto verniciante.

Consegne, pagamenti, disponibilità di prodotto in tempo reale… “Ti vengo io personalmente a spiegare in cantiere l’applicazione”… insomma c’era tutta una serie di servizi aggiuntivi che facevano la differenza.

Poi cosa è successo? Indovina!

Tutti si sono organizzati per offrire un servizio intorno al prodotto venduto, per cui non lo si poteva più utilizzare come elemento differenziante, come valore aggiunto, perché tutti offrivano grandi servizi inclusi nella vendita di prodotto.

Attenzione, non è che non fosse utile o non servisse.  In realtà, un servizio impeccabile è importante ancora oggi, ma non è più utile se utilizzato ai fini della vendita.

Non serve più come leva per differenziare il tuo colorificio dal tuo concorrente diretto. Ormai i clienti danno per scontati i servizi aggiunti alla vendita di un prodotto.

Rifletti! Oggi viviamo nell’epoca di Amazon, siamo tutti abituati a schiacciare un tasto e ricevere il materiale il giorno seguente.

Com’è possibile parlare di servizio nel nostro negozio di edilizia leggera quando sul mercato (anche se in settori diversi) esiste un concorrente che stabilisce standard così alti?

Per non parlare poi di quando ci rivolgiamo ad un privato che decide di tinteggiare casa.

Che lo faccia da solo o si rivolga ad un’impresa, deve prepararsi a vedere la sua casa messa sottosopra per diversi giorni. Polvere, persone in giro per casa, ambienti inutilizzabili per diversi giorni… Insomma, tinteggiare le pareti di casa non è una decisione che puoi prendere a cuor leggero, non è proprio la stessa cosa che decidere di cambiare la tv.

Decidi di acquistare una tv? Schiacci un pulsante sul cellulare, il giorno dopo ti arriva, pronta da utilizzare.

Decidi di tinteggiare casa… un mese di inferno!

Ci rendiamo conto che il settore delle tinteggiature è più o meno lo stesso di 100 anni fa?

In un settore come quello delle vernici, che non ha subito innovazioni così evidenti come altri rami industriali, non ha più senso parlare di servizio per vendere di più.

Fase 4 • L’arma vincente dell‘esperienza d’acquisto emozionante

Questa fase che ricopre un lungo periodo che giunge fino ai giorni nostri, è quella che riguarda l’emozione acquisto.

Al cliente viene offerta un’esperienza d’acquisto vissuta come un‘avvenimento memorabile.

Io stesso ho dedicato molta attenzione a questo aspetto, cercando di cambiare, o meglio “stravolgere”, la percezione del colorificio da parte di chi entra nei punti vendita.

L’obiettivo era quello di far vivere all’utente un’esperienza completamente nuova, immersiva, durante tutto il processo di scelta del colore per le pareti, attraverso un sistema innovativo e diverso rispetto a quello della concorrenza.

Chi entrava per scegliere il colore nella rivendita doveva vivere un’esperienza d’acquisto straordinaria.

A questo proposito ho lavorato cercando di dare “fisicità” al colore, stravolgendo il sistema espositivo che coinvolgeva anche l’architettura e l’arredo del punto vendita, rendendoli interattivi.

Il cliente poteva, ad esempio, giocare con i colori e avvicinare tra di loro tessere magnetiche di grandi dimensioni, questo per rendere più facile la scelta colori rispetto all’utilizzo delle classiche mazzette.

A quel tempo – ormai quasi 10 anni fa – fui un vero pioniere, in quanto, almeno sul mercato italiano, non esistevano nei colorifici sistemi espositivi sul colore cosi coinvolgenti.

Ricordo che nei primi periodi, subito dopo il restyling delle rivendite che seguivo, c’era la fila dei rappresentanti, dei funzionari, dei capi area di aziende che portavano rivenditori da varie parti d’Italia in “pellegrinaggio” a visitare e scoprire questo innovativo sistema espositivo, magari proprio tu che stai leggendo sei uno di quelli.

Poi cos’è successo?

In pochi anni anche questa è diventata una moda largamente diffusa e utilizzata.

La fila dei funzionari a farci i complimenti ed a portarci altri rivenditori a visionare l’innovativo punto vendita si trasformò in una fila di agenti e funzionari che ci mostravano, sui loro telefonini, le foto di pareti colorate che venivano via via realizzate in tanti altri punti vendita in Italia.

Così, anche questa trovata ha perso il suo appeal iniziale, diventando obsoleta e onnipresente.

Il modo innovativo di proporre il colore, sul quale avevo basato la mia strategia di differenziazione per un lungo periodo di tempo, non aveva mantenuto il suo carattere di unicità. Alla stessa stregua della corsa verso qualità è stato vanificato nel momento in cui è diventato nazional-popolare.

Ma allora?

Cosa si può fare oggi?

Cosa fa davvero la differenza?

Cosa può rendere davvero unico e distinguibile dalla concorrenza un punto vendita?

Negli ultimi anni, nel paese in cui vivo, sono sorti due nuovi negozi di cinesi. Hai presente quei posti pieni di roba fino al soffitto, con scaffali talmente ravvicinati che a malapena riesci a passare se incroci un’altra persona? Ecco, quelli!

Mi capita di andarci ogni tanto. I titolari sono anche molto simpatici…

Se tu acquisti da loro una pinza, un pennello, un utensile qualsiasi, uno di quelli che vendi anche tu nella tua rivendita a 10 €, probabilmente da loro lo paghi 2 € o 3 €.

Non per questo sul loro utensile c’è scritto “prodotto di bassa qualità”, oppure, “questo prodotto non vale niente e si romperà tra poco”!

Niente affatto, tutt’altro! Sulla confezione (e sono bravi anche in questo) c’è scritto in GRANDE: Prodotto di qualità.  Sul mio, invece, non c’è scritto un bel niente.

Ma certo: io sono onesto, ordinato, italiano, ho un ampio parcheggio, sorrido ai clienti, pago le tasse, spolvero gli scaffali ecc… e allora?

Anche tu pensi che questo sia sufficiente per avere flotte di clienti con i soldi in mano, felici di venire da te a riempirti il cassetto piuttosto che andarsene alla concorrenza?

Vedi, riflettici, nella fase di proposta, quando devi conquistare il cliente, tutti possono parlare di qualità e di servizio. E’ inutile, quindi, riempirsi la bocca con “il mio prodotto è buono e di ottima qualità”, in quanto chiunque può dire la stessa cosa prima della vendita.

Anche chi vende un prodotto scadente, che di certo non manterrà le aspettative di qualità dell’acquirente dopo l’acquisto, può parlare di qualità.

Già ti sento commentare:

Eh ma poi, se vendi un prodotto scadente, nel medio periodo perdi clienti…

Ehi fenomeno, non ho detto che devi vendere roba di bassa qualità. Ti sto solo dicendo che se punti tutto sulla leva sbagliata per vendere, perdi clienti!

Vuoi forse aspettare che i tuoi clienti facciano il giro dei fornitori di prodotti scadenti prima di acquistare da te per poi sentirti dire che avevi ragione tu? Davvero hai tutto questo tempo? Non credo!

Quanto pensi di riuscire a stare in piedi senza vendere? Vuoi forse rischiare la chiusura?

Là fuori i concorrenti sono agguerriti e la tua battaglia la devi vincere adesso, senza indugio!

Ecco perché non possiamo basare la nostra proposta di vendita se non si differenzia dagli altri.

Ricorda, ci sono già passato, ecco perché ti sto dando questi suggerimenti.

Nella parte finale di questo articolo ti darò le indicazioni da seguire e non avrai più scuse! Rifletti, non mettere a repentaglio la tua attività!

Ok Francesco, allora spiegami come deve essere il processo di vendita corretto per questo periodo storico!
Di cosa diavolo devo parlare per vendere??

Fase 5 • Investi sull’unica cosa che non potrà mai essere copiata: te stesso!

Le riflessioni fatte mi spinsero a ricercare qualcosa di profondamente diverso, una strategia risolutiva e vincente in linea con i tempi!

Avevo bisogno di un’idea geniale. Ma quale?

Avevo bisogno di qualcosa che non potesse essere copiato, che non mi obbligasse di nuovo, ogni pochi anni, a ricominciare da capo, qualcosa in cui poter investire tempo e denaro sapendo di poter capitalizzare gli sforzi.

Dopo aver capito che anche l’era dell’esperienza d’acquisto, dopo quella della qualità e del servizio per vendere, era finita, sono giunto alla seguente conclusione. Esiste una sola risorsa su cui poter investire con certezza assoluta, matematica, a prova di copia:

Te stesso.
Tu sei un elemento di enorme valore!
Tu sei unico al mondo!

Perché non far diventare questo elemento il punto di forza della tua attività?

Una strategia basata sulla creazione della tua autorevolezza sul mercato, di te come persona, abbinata alla creazione del brand rivendita è l’unica strada per poter crescere. Anche per te!

Ti spiego come questo potrà avvenire in questa quinta e, per ora, ultima fase della vendita nel colorificio, quella incentrata su di TE come esperto e sulla tua rivendita come brand riconosciuto nel territorio.

Mi spiego meglio: è inutile sprecare soldi e risorse per azioni pubblicitarie come le sponsorizzate sui social (proposte da web agency senza esperienza nel nostro settore) che hanno il solo scopo di farti bruciare danaro e tempo senza alcun ritorno.

Confessa:

Quanto hai speso in campagne social negli ultimi mesi?
Quanto ne hai ricavato?
Quanti cartelloni pubblicitari stradali ha fatto?
Quanto ti sono costati?

Guarda che conosco le cifre, non mentire!

Quante riunioni tecniche e quante cene hai organizzato che non hanno dato nessun risultato di vendita nelle settimane successive?
In quanti si ricordano dei prodotti che hai presentato quella sera?
Potrei andare avanti a lungo con esempi di inutili attività che NON dovresti più fare.

Dovresti, invece, iniziare a rivoluzionare l’immagine di TE e/o della TUA rivendita, dovresti farlo in entrambi i casi, che tu sia un proprietario di colorificio o un agente di vendita, perseguendo l’obiettivo di acquisizione, fidelizzazione e aumento della spesa media dei tuoi clienti.

Come fare?

Inizia oggi la TUA rivoluzione e non restare a fantasticare sui bei tempi passati! La Tua occasione è qui e adesso!

Applica i seguenti 5 punti e adegua la Tua strategia di vendita al tempo attuale!

In definitiva, non puoi permetterti di sbagliare e applicare una strategia che funzionava 30 anni fa sperando di avere successo oggi.

Il mondo è cambiato da quando i tuoi predecessori vendevano tonnellate di pittura senza sapere cosa fosse la concorrenza, la comunicazione, i social, gli insoluti!

Se pensi di portare avanti il tuo colorificio adottando una strategia vecchia, non otterrai nessun risultato.