Open day per promuovere prodotti nel colorificio?“Una cagata pazzesca!!!” cit.

Te lo dico subito, non voglio venderti niente, nonostante il mio lavoro sia vendere corsi ed offrire consulenza.

L’obiettivo di questo articolo non è portare grana nelle mie tasche, ma farti risparmiare tempo raccontandoti i motivi per i quali dovrai smettere di fare attività che non ti serviranno a niente e suggerirti invece spunti su come promuovere i prodotti che vendi, nella tua zona, verso i tuoi clienti, coinvolgendo il tuo fornitore.

Quest’ultimo può avere un ruolo fondamentale per la riuscita dell’operazione, ma ha bisogno di te e di una strategia corretta(che nemmeno lui sembra conoscere).

Solo così potrai strutturare un’attività di comunicazione formidabile per far conoscere i prodotti ai tuoi clienti, con grande soddisfazione tua e del produttore, a patto che entrambi la smettiate di impiegare il vostro tempo in attività inutili.

Nel nostro settore, ancor più che in altri, si tende ad innamorarsi di iniziative commerciali solo per averle viste fare ad altri, senza che ci si chieda se effettivamente servano o no.

E’ il caso di quella modalità di presentazione prodotti ormai divenuta famosa, richiesta a gran voce dai rivenditori illusi di poter ottenere facili risultati, proposta e osannata dai produttori, raccontata come se fosse la panacea a tutti i mali, la soluzione alla crisi dei consumi…

…mi riferisco alle giornate di presentazione prodotti chiamate OPEN DAY.

Ma da dove deriva questa moda degli open day?

Vediamolo insieme…

Tutto è iniziato quando ci si è accorti che gli applicatori non mostravano più interesse alle riunioni tecniche sui prodotti, quelle classiche, per intenderci, dove un tecnico dell’azienda produttrice spiega i prodotti alle imprese che se ne stanno lì un paio d’ore in silenzio a guadare.

Sarai d’accordo con me che convincerli a partecipare ad una serata di presentazione prodotti è divenuta ormai un impresa non facile.

Ti vedi costretto ad organizzare come minimo un buffet da matrimonio a corredo della presentazione (perché “dove se magna e se magnuca, il signore ce conduca”).

Devi letteralmente pregarli di partecipare come se fosse un piacere personale, ma nonostante ciò, il risultato è troppo spesso una scarsa partecipazione. Se va bene raggiungi un 50% delle adesioni, ma devi essere molto, molto bravo.

Non mancano quelli che chiamano la sera stessa per avvertire che non vengono (se avvertono!) accampando le scuse più assurde. Alcuni snobbano del tutto il tuo invito perché si sentono già “imparati”, altri hanno da fare con la moglie, altri con il calcetto, insomma, pur essendo qualcosa di interesse per il loro lavoro, sembra che l’unico ad accorgersi dell’importanza della formazione tecnica sui prodotti sia tu.

Derivante da queste oggettive difficoltà, non so chi sia stato, ma qualcuno per primo fece questa semplice riflessione:

“Se le imprese non riescono a venire ad un orario prestabilito, facciamo la presentazione lunga una giornata così ognuno sarà libero di venire quando vuole”

Nacque così il famigerato sistema di presentazione prodotti chiamato OPEN DAY, di gran moda in questo momento.

Io non so chi sia stato il primo a dare il via a questa modalità di riunioni tecniche e non lo voglio sapere, so soltanto che di fatto una presentazione che dura una giornata è solo una gran rottura di balle per tutti, per l’organizzatore e per i malcapitati clienti che subiranno la presentazione loro malgrado, ed il peggio è che non porterà nessun tipo di risultato a nessuno.

Rispondi sinceramente, di quanto hai aumentato le vendite dopo l’ultimo open day?

ZERO, lo so, hai generato solo costi e perdite di tempo, non c’è bisogno che tu risponda, e il motivo è il seguente:

Hai due modi per ottenere risultati, e l’open day non rientra in nessuno dei due:

Quello che NON puoi fare è cercare la via di mezzo!

Vorresti vendere prodotto ma non subito per non risultare antipatico, e speri che i tuoi clienti si innamorino così tanto del prodotto che torneranno ad acquistarlo i giorni seguenti la presentazione anche se tu non darai seguito con nessun tipo di comunicazione mirata sull’argomento trattato.

Questo è quello che succede quando organizzi un open day.

Non vendi, non capitalizzi, non comunichi, ti giochi tutto in una serata che dal giorno dopo nessuno ricorderà.

Di fronte a questa considerazione il titolare del colorificio risponde:

“…va bè ma qualcosa dovrò pur fare”

Confondendo l’essere attivo con il portare risultato. Meglio stare fermo, meglio risparmiare tempo e denaro se l’attività che fai non ti porterà a niente.

“…il fornitore si è proposto di farlo, perché dovrei dirgli di no? Se lo propone lui che è un produttore evidentemente funziona”

Lasciatelo dire, hai troppa considerazione del tuo fornitore, dai per scontato che lui sappia cosa sia giusto fare. Sappi però che anche lui, il più delle volte, non sa che pesci prendere e casca nella trappola del:

“…qualcosa dovrò pur proporre al mio cliente rivenditore”.

Non dimenticare che anche il tuo fornitore ti propone iniziative che nascono dalla mente di un addetto all’ufficio marketing che il più delle volte non ha la più pallida idea di cosa sia il marketing.

Spesso costui ricopre questo ruolo solo perché sa usare qualche programma di impaginazione grafica o di foto ritocco. Non dare mai per scontato che chi fattura più di te ne sappia necessariamente più di te.

Stabilire iniziative di successo non è un’attività banale, necessita di studio, di controllo, di verifiche, e sembra che nessuno si sia accorto che gli open day sono attività che generano solo dispendio di soldi ed energie senza nessun ritorno. Quando c’è carenza di idee, si tende erroneamente a fare attività di “riempimento”.

Chiuso il circolo delle idee, chiuso il circolo della ricchezza. Questo per me è inaccettabile!

Voglio elencarti alcune personali motivazioni sul perché RITENGO INUTILI GLI OPEN DAY:

• Durante l’open day si parla di prodotto, non di bisogni o esigenze del cliente, questo fa percepire la presentazione come una tentata vendita a vantaggio esclusivamente di chi parla, ma il cliente è sempre interessato a capire cosa ci sia per lui.
• Nella maggior parte dei casi i clienti applicatori che vengono a ritirare materiale a negozio sono pochi, sei tu che consegni il materiale, quindi devi essere fortunato che il giorno dell’open day capitino tutti a negozio per darti l’occasione di bloccarli e rubargli qualche minuto di tempo. Devi essere molto fortunato per poter avere la fila delle imprese proprio il giorno dell’open day!
• Quando l’impresa viene a negozio è sempre di fretta ed il nostro invito a fermarsi per osservare una dimostrazione applicativa viene visto solo come una perdita di tempo non prevista. Per di più i tuo cliente si sente a disagio a rifiutare l’invito quindi, anche se si ferma, lo fa con risentimento, gli stai facendo perdere tempo.
• Anche se interessato, l’applicatore non riuscirà a dedicarti tanto tempo per due motivi, il primo perché lui è lì di passaggio, ed il secondo perché tu non hai preparato una presentazione adeguata, ma stai improvvisando nello stile open day. “Dai vieni che ti faccio vedere un prodottino al volo…”. Il tempo è una componente fondamentale per far si che il cliente fissi bene in mente ciò che gli stai proponendo. Non puoi improvvisare.
• Se nel bel mezzo della presentazione prodotti ad un cliente interessato, ne arriva un’altro, cosa fai? Ricominci dall’inizio? Continui da dove sei arrivato anche se l’ultimo che si è aggiunto si è perso la parte iniziale della presentazione con il rischio di non capire?
• Poi ci sono le rotture di scatole per il titolare della rivendita. Hai un tecnico che si piazza nella tuo negozio, viene da fuori regione e a te non va di lasciarlo solo tutto il giorno quindi sei costretto a fargli compagnia anche se non ci sono clienti a cui parlare, questo ti fa perdere una giornata preziosa di lavoro.
• La giornata spesa con grandi rotture di scatole per tutti, non ha un seguito. Le azioni di comunicazione sono concentrate in quella giornata e dal giorno successivo nessuno parlerà più di quel prodotto, le imprese nel giro di pochi giorni, se non avranno necessità impellente del prodotto che hai presentato, se ne dimenticheranno e torneranno ad utilizzare quello che hanno sempre utilizzato.
• Scarsa credibilità nel confronto uno a uno. Se parli ad un cliente alla volta non puoi organizzare la sala con i classici elementi che contribuiscono a creare la tua autorevolezza in materia. Mi riferisco a palco, microfoni, slide, schermo di proiezione, luci, musica… tutti elementi necessari per una presentazione efficace e di effetto, guarda caso, gli stessi della vendita uno a tanti.
• Pessima ottimizzazione dei tempi. Sei costretto a ripetere tante volte la stessa presentazione invece che parlare una sola volta per tutti.
• Parlando ai singoli, uno alla volta, perdi la grande occasione di sfruttare la “riprova sociale”, elemento fondamentale che aiuta anche gli indecisi a prendere la decisione di acquisto.

E’ per i motivi appena elencati che, l’unica cosa da fare se il fornitore insiste per organizzare un open day è rifiutare!  …ma proporgli di organizzare insieme a te una promozione prodotti in 3 fasi che porti risultati ad entrambi nel medio periodo.

Ecco cosa dovresti fare:

Questo è il mio suggerimento per poter capitalizzare lo sforzo della promozione di prodotti e creare materiale di comunicazione che lavorerà per te per lungo tempo dando visibilità alla tua rivendita, al tuo fornitore, alle imprese tue clienti.

Hai dubbi sull’organizzazione di un evento promozionale sui prodotti in 3 step?
Vuoi condividere la tua esperienza su eventi Open Day di presentazione prodotti?

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