Nella mia configurazione ideale, il colorificio deve essere come un computer, ti spiego cosa intendo.
Esiste la parte hardware del computer, “la scatola” dove vengono contenuti tutti gli elementi, i vari componenti, l’alimentazione per attivare gli elementi, l’hard disk per immagazzinare ed ogni componente ha un ruolo ben definito e deve svolgere determinate funzioni.
Qual è la parte Hardware del tuo colorificio? Sai almeno di cosa parlo?
Ho già accennato a questo tema, ora però voglio approfondire l’argomento e scendere in profondità.
Ognuno di noi ha in mente una propria idea generale su come dovrebbe essere la struttura, l’ossatura della propria rivendita o della rivendita tipo che vorrebbe realizzare, quella che secondo noi possiede il miglior assetto per generare profitto, e la crea nel tempo in base alle proprie conoscenze ed in base al proprio credo, e come tutti, anch’io ho la mia idea.
Diversamente da quello che potevo immaginare qualche anno fa, oggi la struttura che immagino, e che ho realizzato e sto realizzando per le rivendite che seguo direttamente, è molto influenzata dagli studi che ho fatto, e che continuo a fare, negli ultimi anni.
Marketing e vendita, con tutto ciò che includono queste due discipline, hanno stravolto il mio modo di pensare e di affrontare il mercato, il commercio, aprendomi a prospettive che un tempo non immaginavo nemmeno.
Questo è doppiamente dimostrato, dai successi degli ultimi anni, quelli derivanti da scelte fatte secondo la logica del marketing strategico, e dagli insuccessi, dagli scivoloni, dalle cattive scelte fatte anni addietro che hanno generato soltanto tanto impegno senza risultati di rilievo.
Oggi mi rendo conto che, il confronto con altre realtà ed altri settori, lo studio, i test fatti sul campo, hanno generato in me una consapevolezza che, naturalmente, mi avrebbe evitato di buttare via soldi e tempo in passato. Ma si sa, con il senno di poi è tutto più facile.
Quando parlo di struttura non mi riferisco semplicemente all’edificio dove risiede la tua rivendita, o alla sola compagine societaria. La struttura, o come mi piace definirla con una similitudine tecnologica, l’hardware della tua azienda è proprio come l’hardware di un computer.
Considerare la struttura del colorificio senza avere la chiarezza di come realmente è composta e di quali sono i compiti e le funzioni di ogni singola parte, che non possono essere intercambiabili, mette a rischio la funzionalità stessa dell’azienda, la produttività del colorificio, il successo della rivendita.
Ti faccio un esempio. All’interno della tua azienda probabilmente, se non fai tutto da solo, ci sarà chi si occupa del controllo dei numeri e chi si occupa della vendita, ci sarà un ragioniere, un contabile, e dei venditori.
Queste funzioni non sono intercambiabili. Il controllo dei numeri è un’attività che prevede certe conoscenze, la vendita altre. Puoi improvvisarti a fare quello che non sai fare, ma con quali risultati?
Mi sono imbattuto per caso leggendo, non ricordo cosa, in questa frase che mi ha molto colpito e che fa esattamente al caso nostro quando vogliamo comprendere bene l’evoluzione e la struttura delle nostre aziende. Si tratta della Teoria dell’evoluzione di Lamark, che dice:
è la funzione che crea l’organo.
E’ esattamente così anche per le nostre aziende.
Ti faccio una domanda, chi deciderebbe di creare in azienda un ufficio che si occupa di comunicazione (quindi l’organo), che si occupa di video, di articoli di blog, di copywriting, di spedire buste a nuovi clienti con la propria comunicazione se non ci fosse la necessità di comunicare? (la funzione)
L’attività necessaria da svolgere in azienda, la “funzione” da svolgere richiesta dal mercato, dalle esigenze dei consumatori, suggerisce e richiede risorse, crea il ruolo di chi dovrà occuparsene, richiede la creazione di un ufficio dedicato (l’organo), con del personale che dovrà avere determinate competenze.
Non assumi in azienda un esperto di marketing se non hai necessità di comunicare, se non esistesse la funzione “comunicazione aziendale” non avresti bisogno dell’ufficio marketing, l’organo che se ne occupa.
Da questa riflessione ne derivano tre concetti fondamentali che devi tenere a mente quando metti mano alla struttura della tua azienda.
- Il mercato richiede nuove attività, nuove funzioni aziendali, nuovi ruoli, quindi devi delegare, non puoi fare tutto da solo.
- Devi fare formazione, per te e per i tuoi collaboratori, nuove attività richiedono nuove competenze.
- Non riuscirai ad convertire tutte le vecchie risorse ed adattarle a nuovi tuoi, avrai bisogno di risorse esterne.
Stai sbagliando, il tuo comportamento è scorretto ma… NON è colpa tua!
Se non hai ben chiari questi 3 punti e cerchi di fare tutto da solo o con le risorse che hai, probabilmente la tua azienda ha vissuto tempi d’oro e sei abituato a lavorare come un tempo, quando tutto era più facile, quando gestire un’azienda era molto più semplice, come lo era anche vendere e portare fatturati, nonostante la concorrenza.
Un tempo, lo ricordo bene, vigeva la regola dell’intercambiabilità, ogni collaboratore doveva saper svolgere più attività, più mansioni, ed era molto più facile per te spostare risorse da un ruolo ad un altro, ragionieri esperti di numeri a fare i banconisti, tecnici a fare venditori.
Oggi invece è molto più complicato soprattutto se non predisponi adeguati programmi di formazione per te e per i tuoi collaboratori e rischi cosi di ritrovarti con venditori che non sanno vendere, segretarie che devono gestire sito internet e automatismi senza avere la più pallida idea di cosa stiano facendo, e dell’importanza di ciò che stanno facendo…..
Questo tipo di atteggiamento si verifica ancora oggi quando un’azienda è di dimensioni ridotte, quando si è in pochi, a volte solo in due, è evidente che le mansioni di ogni risorsa dovranno essere più di una, è una condizione di necessità.
Fatta quindi eccezione per i casi di forza maggiore, la tendenza deve necessariamente essere quella di creare personale altamente qualificato nei rispettivi ruoli, e procedure chiare e condivise per portare avanti le attività nei momenti di emergenza, o per tramandare l’operatività ai nuovi addetti.
Ti dico questo perché mi occupo direttamente di comunicazione e vendita per alcune rivendite di colori e materiali per edilizia leggera tra cui il gruppo più grande in Italia per fatturato e numero di punti vendita, e quello che ho vissuto negli ultimi anni credo sia una situazione comune a molti imprenditori, magari a te è successa la stessa cosa.
Lavoro come te per una quantità di ore settimanali imbarazzante, sarei ricco se solo fossi pagato a ore, ma sono un imprenditore quindi nulla da fare.
Negli ultimi anni, complice la crescita delle rivendite ma anche l’evoluzione del mercato, delle abitudini di acquisto dei clienti, e degli strumenti di comunicazione, mi sono ritrovato sommerso di lavoro, molto più rispetto a 10/15 anni fa.
Sembra come se le ore che passo in azienda non siano mai sufficienti per realizzare quello che ho in mente, la mia parete dove appendo post-it con idee e progetti da realizzare è sempre più piena, e sono costantemente in ritardo su quello che faccio.
Ad onor del vero devo anche dire che mi pongo come sempre tanti obiettivi, quindi anche se non riesco a realizzarli tutti ne porto avanti comunque tantissimi, ma il punto non è questo.
Mi rendo conto che, per la passione nel mio lavoro, per la voglia di fare, per il senso di responsabilità, tendo a fare troppe cose, ad accentrare tante attività, ed a preferire farle da solo piuttosto che spendere del tempo ad insegnarle a qualcuno perché “faccio prima a farmele da solo”.
Questo è uno dei freni più grandi che un’imprenditore mette tra lui e il successo della sua organizzazione.
L’imprenditore di successo ha la capacità e la volontà di condividere la conoscenza, di delegare.
Comprendere che dedicare tempo alla formazione dei collaboratori, alla creazione di procedure condivise con i collaboratori, non è uno spreco di tempo ma un prezioso investimento che libererà tempo è la chiave di volta che renderà l’azienda più sicura.
Il più grande beneficio che si ottiene da questo modo di fare è la possibilità per l’imprenditore di fare il suo vero lavoro, dirigere l’azienda. Il ruolo del titolare non può essere quello di mandare avanti le attività spicciole, il suo compito deve essere guidare l’azienda, dare una visione ai collaboratori, innovare.
Imparando a delegare, a creare procedure chiare, scritte, l’imprenditore avrà la possibilità di portare avanti i progetti in sospeso, e allo stesso tempo gratificherà i collaboratori che si sentiranno coinvolti e responsabilizzati.
Una struttura organizzata può essere portata avanti anche da persone NON SUPER ESPERTE.
Quando esistono in azienda procedure e compiti chiari, la struttura può essere mandata avanti anche con all’interno persone mediamente preparate (che è la normalità dei casi nel colorificio)
Avere chiarezza sulla struttura, sull’organico, sulle mansioni, sulle procedure, condividere la conoscenza è il primo step per al costruzione di un’azienda funzionale e pronta alla crescita.
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Strategie di Marketing e vendita per il colorificio
Con la prefazione della prof.ssa Sfodera, cattedra di Marketing Strategico, Università La Sapienza di Roma
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L’imprenditore deve solo accettare di non avere il controllo al 100% su tutto, deve imparare a fidarsi, ed accettare che le cose vengano fatte anche non esattamente come lui vorrebbe.
“Faccio da solo così sono certo di farlo bene” è la certezza che l’azienda non crescerà mai.
Se vuoi iniziare a cambiare qualcosa fin da subito ottenendo un beneficio ti suggerisco questi piccoli trucchi che utilizzo io stesso ogni giorno.
Queste due attività, fatte in modo continuativo, ti impegneranno per un tempo davvero limitato, ma riusciranno a generare risultati sorprendenti. Dare slancio alla propria azienda e crescere come imprenditore ha molto a che fare con la tua disciplina.
Tu potresti dirmi: “Dove trovo il tempo da dedicare all’insegnamento delle procedure ai mei collaboratori?”
Alzati prima la mattina, salta il pranzo, vai a casa un’ora più tardi la sera… Hai scelto tu di fare l’imprenditore.
Hai voluto la bicicletta? Adesso pedala!
Ciao bomber!!
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