Ecco svelata la strategia di base per trasformare il tuo colorificio in una vera macchina da soldi!

Sei disposto a violare le regole del tuo settore? Se lo farai, la ricompensa sarà grande!

Non ti stò di certo incitando a violare la legge, certo che no! Mi riferisco all’infrangere lo status quo e tutte quelle abitudini nel settore del colore in edilizia che resistono ancora oggi… “perchè si è sempre fatto cosi”.

Ti sei mai chiesto se esiste davvero un modello da prendere come riferimento sulla base del quale disegnare la struttura, le attività, e su cui inserire le risorse giuste e adeguatamente preparate per far si che questa macchina giri alla perfezione con un alto rendimento per l’imprenditore?

Voglio ipotizzare in questo articolo la struttura, l’organizzazione e sopratutto le strategie che suggeriscono un modello di business moderno, voglio immaginare come dovrebbe essere organizzato oggi un colorificio, secondo le leggi del marketing e con stretto controllo dei numeri. Tutto questo con l’obiettivo di poter prosperare a lungo.

Per intenderci, quando parlo di modello di business mi riferisco al sistema di monetizzazione della tua azienda, della tua rivendita. A chi si rivolge, come lo fa, cosa propone, come fa margini e come convince il cliente acquistare da te invece che dalla concorrenza.

“Francesco perché parli di colorificio ideale? Intendi un’idea che non può essere realizzata? Possibile solo idealmente?”

Certo che no! “ideale” per il semplice fatto che nonostante esista la possibilità di un’organizzazione perfetta, il mercato di riferimento è un mercato imperfetto, fatto di concorrenza, di esigenze mutevoli, come d’altronde la stessa società, come le abitudini di acquisto dei consumatori e per questo, il modello ideale di un’organizzazione perfetta trova una serie di difficoltà per la sua applicazione.

La riuscita, il successo dell’organizzazione, dipende dalla maestria del titolare, dall’impegno nell’applicare la strategia a monte da parte dell’imprenditore che ne sta a capo.

E’ lui che deve riuscire ad applicare concetti innovativi, ma che come vedremo si basano sul vecchio e storico modo di fare e di gestire una rivendita di colori o di edilizia leggera, aggiungendo, senza rimpiazzare, pezzi mancanti alla strategia di un tempo, quando tutto funzionava, ahimè, con molta più semplicità.

La nostra macchina perfetta dovrà muoversi in un mercato imperfetto

Immaginiamo che possa essere possibile realizzare un colorificio perfetto, dove tutto funziona bene, con clienti che pagano, con prodotti che non si sovrappongono e sono percepiti ben differenziati tra loro dal consumatore finale.

Immaginiamo fornitori che ci aiutano come dei veri partner, dove i clienti apprezzano ciò che fai, le aziende sono in perfetto ordine, dove non c’è necessità di prendere soldi in banca per finanziare l’azienda perchè i flussi sono positivi, dove i collaboratori lavorano felici e remano tutti nella stessa direzione, sono competenti e preparati, non commettono errori…

…e dove le giornate sono sempre belle e splende sempre il sole che ci fa fare tante facciate!… no, questo aspetto non la possiamo controllare, fin qui non possiamo arrivarci! 🙃

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Strategie di Marketing e vendita per il colorificio

Con la prefazione della prof.ssa Sfodera, cattedra di Marketing Strategico, Università La Sapienza di Roma

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Ma come facciamo a perseguire questo obiettivo se, di partenza, le nostre aziende non sono progettate bene?

Pensiamo ad un’automobile che deve correre un lungo campionato di formula uno, avrà di certo degli inconvenienti durante le gare, pezzi che si rompono, meccanici che ti abbandonano e cambiano scuderia, fornitori che non ti consegnano i pezzi in tempo ne tantomeno perfettamente funzionanti, condizioni climatiche mutevoli, oggi pioggia domani sole, con il continuo problema di dover cambiare assetto e gomme.

E poi la concorrenza, che non sta certo lì ad aspettare che tu entri in pista e vinci senza cercare di contrastarti.

Insomma, tu la tua gara la devi correre, e se progetti bene prima il tutto, dalla macchina al team, avrai più possibilità di vincere e sarai pronto ad affrontare le avversità che di certo incontrerai nella via per il successo.

Il mercato è una variabile importante, non ne abbiamo il controllo. Possiamo solo cercare di adattarci al meglio.

Non possiamo pretendere che ci sia sempre il sole, che i nostri clienti paghino sempre regolari, che basterà alzare la serranda ed avere il negozio pieno di clienti pronti a portare soldi in quantità nelle nostre casse. Qualcuno forse pensa ancora oggi che questo sia possibile solo perché un tempo lo era…

20 anni fa, se avevi il magazzino pieno di materiale da vendere e collaboratori che non tiravano calci troppo forti ai tuoi clienti, guadagnavi bene senza troppi problemi.

Forse ci sarà qualcuno più giovane di me che starà leggendo questo articolo e che non ha vissuto i tempi d’oro come me, ma io ricordo benissimo quando mio padre vendeva camion interi di prodotti vernicianti a imprese di pittura che avevano magazzini talmente grandi e forniti che oggi farebbero invidia ad una rivendita di medie dimensioni.

Forse chi non ha vissuto quei momenti è avvantaggiato perché parte direttamente da una realtà diversa, non ha questo legame con i tempi passati, non ha questo baco in testa che abbiamo noi che continuiamo a rapportarci con il passato.

Mi rendo conto che per molti imprenditori, soprattutto quelli che hanno avuto grande successo in passato, è difficile accettare la situazione di oggi.

È difficile accettare di dover fare così tanto sforzo per raggiungere risultati.

Inutile pensare che l’imprenditore di un tempo possa accettare a cuor leggero la necessità di cosi tanta “ingegneria della vendita”, Marketing, internet, esperienza utente, funnel di vendita, formazione… mi rendo conto, ma la realtà che negli ultimi 15 anni il mercato si è letteralmente rovesciato.

Progettare la nostra azienda perfetta è possibile, nonostante la crisi.

Quindi la mia idea, che stò applicando con grande successo già da anni nelle rivendite che seguo, è che ogni imprenditore deve seguire uno schema ben preciso, un modello ben progettato da seguire passo passo per organizzare la propria rivendita.

Un modello da mettere in pratica e adattare alla propria realtà ma senza stravolgere, testando pezzo per pezzo, rimanendo sempre vigile e pronto ad apportare piccoli cambiamenti in relazione alle mutevoli evoluzioni di mercato.

Lo aggiusteremo, lo sistemeremo, ma una base di partenza ci vuole.

Torniamo alla metafora dell’auto da corsa. Prima di scendere in pista dovremo aver deciso se correremo con una monoposto, con una gran turismo, con un trattore o in bicicletta.

Dovremmo definire l’organizzazione, le procedure, chi corre e chi prepara l’auto, chi definisce la strategia, quanti Pitt Stop, cambi gomme, rifornimenti e tutto il resto….

Poi strada facendo aggiusteremo il tiro, ma un’idea chiara e funzionante in mente ce la dobbiamo avere già prima di partire.

Così avviene in gara e così deve avvenire tutti i giorni quando affrontiamo il mercato.

Cosa ci serve per realizzare il modello perfetto per la nostra rivendita?

Sarà necessaria una mappa da sovrapporre alla nostra situazione attuale per permetterci di verificare le incongruenze. Una specie di traccia che utilizzeremo per verificare se la nostra organizzazione attuale coincide, si avvicina, o discosta di molto dal “modello perfetto”, così da evidenziare eventuali discostamenti, carenze, aggiustamenti da fare. Di certo sarebbe più facile dover partire da zero e costruire tutto pezzo per pezzo senza dover adattare niente di vecchio, la mappa può servire anche a questo, quindi che sia una rivendita già esistente o che sia una nuova rivendita, la mappa sarà funzionale in entrambi i casi.

Avremo bisogno di persone motivate che credano che sia possibile farlo, a partire dal titolare.. Non vorrei entrare troppo nel merito di questo aspetto, ognuno la motivazione se la trova come crede, di base però, se l’atteggiamento è quello di dire: “aspettiamo che il governo faccia qualcosa, nel frattempo me ne sto dietro il banco ad aspettare”… bè allora lascia perdere già da adesso e non andare avanti nella lettura, inutile che tu perda tempo ad ascoltare le soluzioni che ho trovato in anni di studio ed investimenti.

Ristrutturare un modello aziendale necessita del coinvolgimento di tutte le figure presenti nell’organico, a partire naturalmente dal titolare.

Insomma, una mappa ben precisa riuscirai a definirla con un pò di conoscenze di marketing, confrontandoti con altri imprenditori ed altre realtà di successo, seguendo qualche corso specifico che ti aiuti a stabilire la strategia esatta per la tua rivendita, ma poi ci vorrà qualcuno che ti aiuterà a mettere in pratica la strategia. Non potrai fare tutto da solo.

Non esiste la formuletta che dall’oggi al domani ti risolve i problemi, dovrai farti il culo amico mio, dovrai coinvolgere i tuoi collaboratori, istruirli, proprio come ho fatto io.

Quindi di base, hai voglia di farti il mazzo?

Hai voglia di cambiare e metterti in discussione?

Inizia col chiederti se il modello di business della tua attività è corretto.

Potresti pensare di non essere all’altezza, potresti avere dei dubbi sull’iniziare un percorso di cambiamento per la tua azienda, è normale, è successo a tutti noi.

L’imprenditore non ha garanzie sul successo della strategia che intraprende, nonostante ciò, agisce lo stesso. Un’imprenditore studia, ragiona, si confronta e poi prende decisioni.

Esiste un segnale molto forte che fa subito capire se si è davanti ad un imprenditore che ha le carte in regola per cambiare le sorti della propria azienda. Lo riconosci dalla voglia e la determinazione di cambiare il punto di vista comune, lo status quo, e dall’incapacità di accettare gli stereotipi.

Se segui le regole del tuo settore otterrai soltanto risultati mediocri.

Il successo dell’imprenditore è direttamente proporzionale a:

Numero di regole del proprio settore che sta violando

Più regole riesce a violare, cambiando quello che viene fatto e detto da sempre, più avrà successo. Esiste un modo molto semplice per fare questo, ispirarsi a modelli di successo di altri settori, studiarli, comprenderli a fondo, trovare similitudini e portare tali attività e strategie nel proprio settore.

Entità delle violazioni

In che misura sta facendo cose diverse? Con discrezione o con grande impatto? Mi piace sempre ricordare questo aneddoto, nel centro stilistico Lamborghini, dove disegnano le auto di oggi e del domani, per trovare le forme e le linee accattivanti delle loro auto non prendono spunto guardando altre auto, ma tengono una bacheca bene in vista dove appendono foto di elettrodomestici, oggetti di arredamento, di design, e pensa, prendono addirittura ispirazione dagli uccelli. Osserva il frontale di una Lamborghini e vedi se non ricorda un rapace!

Numero di esperti, dinosauri, colleghi e sapientoni che fa incazzare violando le regole

Se non fa questo non sta violando le regole. Quando invece ciò che afferma, ciò che fa e realizza nella propria impresa va controtendenza è quasi automatico che qualcuno si alzi e gridi allo scandalo. Ma la storia insegna che ogni volta che si è verificato questo il tempo ha dato ragione ai folli. Vedi Apple, Facebook, Ford, riflettici tu stesso e vedrai quanti casi di aziende di successo ti verranno in mente che sono partite infrangendo le regole del gioco.

La configurazione del colorificio perfetto deve assomigliare a quella di un computer.

Ti spiego cosa intendo e come ritengo che debba essere rappresentato il colorificio perfetto.

Un pò come un computer non riuscirebbe neanche ad accendersi senza aver installato nella sua memoria il sistema operativo, il software di base per il funzionamento, anche la tua azienda non potrebbe aprire la mattina ed i tuoi collaboratori non saprebbero nemmeno alzare la serranda senza dei compiti ben precisi, senza procedure, senza la conoscenza di istruzioni di base.

Il sistema operativo naturalmente provvede alle funzioni essenziali, poi ci sono le varie app, ognuna delle quali permette all’hardware di svolgere funzioni specifiche.

Così funziona anche in un’azienda. Esistono strategie specifiche per ottenere determinati risultati. Hai necessità di vendere un determinato prodotto entro una certa data in grandi quantità? Non sarà sufficiente un’attività standard, ma avrai bisogno di una strategia studiata appositamente a questo scopo, ben precisa, da progettare e mettere in pratica coinvolgendo l’hardware aziendale (venditori e logistica).

Tale attività sarà specifica per quell’esigenza.

Quello che riscontro spesso è la grande capacità degli imprenditori nel gestire la parte hardware dell’azienda, a fronte della modesta conoscenza ed applicazione della parte software necessaria a farla prosperare.

La parte hardware rappresenta i locali, l’edificio, il personale che ci lavorano, le attrezzature, i macchinari, gli scaffali ed i materiali da vendere.

La parte software rappresenta la strategia di marketing, il controllo dei numeri, le tecniche di vendita e tutta la parte della conoscenza, il know how.

Definire un modello di business innovativo, che rompe le regole del gioco, che parte da una solida strategia di marketing e sulla quale poi costruire tutta l’ossatura, è la base per la crescita e la salvezza di ogni azienda, tanto più in un settore giurassico come quello dell’edilizia.

Ciao bomber!!