Ormai è ufficiale, il fai da te è morto! …corri ai ripari se sei una comune rivendita di vernici.

Già proprio così, morto!… mentre non lo è se la tua rivendita è impostata per servirlo.

E quindi ora ti chiedo, la tua rivendita, com’è organizzata?

Ora, se la tua azienda riempie quotidianamente il cassetto di moneta contante fresca, derivante dalle tasche del cliente privato fai da te, allora smetti subito di leggere e non perdere tempo su questo articolo. Anch’io se fossi nella tua condizione preferirei fare altro, piuttosto che starmene qui a riflettere su come risolvere un problema che non ho.

Ma se invece ti accorgi che questo tipo di cliente ti sta sfuggendo, allora devi assolutamente continuare a leggere. Segui un attimo il mio ragionamento, magari ti suggerisco qualche idea interessante da applicare nella tua rivendita.

Come prima cosa vorrei dirti però che il calo del privato è fisiologico, è cambiata la società, meno persone fanno “lavoretti” di casa in autonomia. Senza parlare del fatto che alcuni lavori sono più semplici e piacevoli, altri, come tinteggiare, sono scomodi, complessi e fastidiosi.

Non sono tanto i consumi ad essere calati, certo un pò anche quelli… ma non è questo il vero problema del mancato incasso derivante dal cliente privato.

E’ cambiato il modo di spendere per la casa e fare i piccoli lavori di manutenzione ordinaria.

Facciamo questa riflessione insieme:

Ti sei accorto che nel tuo negozio di vernici, come in tutti i classici negozi di questo genere, tutti i materiali che sono a scaffale vanno trasformati?

Ogni barattolo, tubetto o contenitore, necessita di una trasformazione. Non è che tu acquisti un barattolo di pittura, lo porti a casa e quando entri le pareti hanno preso in automatico quel colore. Certo che non è cosi!

Non è che se acquisti uno smalto per la ringhiera ti basta appoggiarci il barattolo sopra per farla tornare come nuova. Magari!

Ogni cosa che vendiamo (o quasi) necessita di un lavoro di trasformazione.

Ogni prodotto va applicato nel suo supporto, diluito, steso, colato, e devi preparare bene i fondi altrimenti sono guai, e tutta una seria di altre rotture di scatole…

Non è come quando acquisti un prodotto finito, ad esempio un iPhone, uscito dal negozio è già funzionante. E funziona così anche per un’auto, per una moto, per una scala, per un profumo, per una macchina fotografica… e potremmo continuare all’infinito.

Ti potrebbe venire in mente di dirmi:

ma l’Ikea che vende prodotti semilavorati e che vanno montati una volta portati a casa, perché allora ha tutto questo successo?

Intanto anche l’Ikea fornisce il servizio di montaggio e trasporto se tu vuoi, e se invece decidi di fare da solo:

• Il mobile lo monti ed è pronto, non devi aspettare che asciughi. Un’ora di lavoro contro 2 giorni.
• Il mobile puoi appoggiarlo su qualsiasi tipo di pavimento, mentre applicare una vernice il più delle volte necessita una preparazione dei fondi, con mille variabili e limitazioni.
• Se vado all’Ikea ci passo un pomeriggio, i negozi sono enormi e la gamma è incredibile, se vengo da te dopo quanti minuti mi sono rotto le scatole?
• Se vado all’Ikea e mi viene fame c’è il ristorante, da te al massimo mi offri un caffè dalla macchinetta automatica.
• Se vado all’Ikea con i bambini posso lasciarli nell’area a loro riservata e si divertono, se vengo da te con i bambini ti innervosisci perché rovesciano tutto e rischiano la vita.
• Se vado all’Ikea sono figo, se vengo nel tuo colorificio, mi fai sentire davvero cosi figo?

Sempre più privati vogliono acquistare i lavori chiavi in mano piuttosto che fare da soli, soprattutto il cliente Alto-Spendente.

Quelli che 15 anni fa erano ragazzi, oggi sono adulti con famiglia. Sulla carta sarebbero il tuo target, certo, ma loro oggi hanno altre priorità, preferiscono viaggiare, andare in vacanza, uscire a cena al ristorante, fare sport, piuttosto che fare noiosi e complessi lavoretti di manutenzione ordinaria in casa.

Ti faccio un esempio che ho già fatto mille altre volte ma che calza a pennello per farti capire bene di cosa parlo: mio nonno faceva l’orto, mio padre faceva l’orto… io non c’ho mai pensato a fare l’orto!

Preferisco acquistarmela al supermercato l’insalata e dedicare tempo ad altre cose.

Figurati poi se una famiglia che va avanti a fatica, che arriva a malapena a fine mese, che deve pagare la scuola per i figli, le bollette, fare la spesa… si preoccupa delle pareti un pò malandate…

Quindi, gli unici privati che possono rappresentare il tuo giusto target fanno parte di quella classe media che può permettersi di spendere per la casa, ma vuole comunque risparmiare facendo da solo.

Solo questo è il tipo di cliente privato che può venire in un negozio classico di pitture e vernici come il tuo.

Se non sei il leader di mercato (e nel fai da te non lo sei, credimi), la tua strategia non può essere quella di fronteggiare faccia a faccia i colossi della GDO, finirai per farti del male.

Stando cosi le cose, hai due strade da percorrere, escludendo quella dell’ampliamento infinito di gamma.

• Investire sul privato organizzando il lavoro chiavi in mano, ben consapevole che dovrai costruire uno show room adeguato, ed inserire in organico personale qualificato che sappia vendere con gusto (non basta il colorista che oggi ti fai colori al tintometro per servire questo target)
• Oppure, che è ciò che io preferisco e che ti consiglio e sul quale ho lunga esperienza, punta sul cliente ricorrente che hai già in casa, che frequenta assiduamente il tuo negozio, che conosci bene, che sei organizzato per servire senza dover fare investimenti strutturali, ma semplicemente ricercando idee nuove: l’impresa.

Se vuoi approfondire questo argomento e scoprire come aumentare i fatturati della tua rivendita puntando sulle imprese, dai un’occhiata al metodo per la gestione del colorificio che ho messo a punto in anni di lavoro, con grandi esperti di marketing, testandolo sul campo.

Ho preparato molto materiale da leggere ed un corso approfondito per svelarti tutta la strategia che ho applicato e che mi ha fatto ottenere grandi successi.

Si chiama Paint Academy, è un vero corso di formazione per titolari di colorificio, e in questa pagina ti spiego come iniziare a prendere le prime informazioni gratuitamente:

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