In un precedente articolo ti ho accennato al concetto di scalabilità di un business facendoti l’esempio di Netflix, voglio approfondire questo argomento e farti riflettere su due aspetti interessanti che questo genere di attività può suggerirti anche per la tua rivendita.
“Facile”, starai pensando, “Netflix vende film e io vernici… “
Non intendo questo, dai… facciamo i seri… anche se ti assicuro che starsene un paio d’ore in certi colorifici è come vedersi un film… un Horror per l’esattezza!
Voglio farti riflettere sul modello di business adottato da Netflix, o se vogliamo su un suo particolare aspetto, fondamentale, che differisce in modo sostanziale dal tuo. Ma andiamo per gradi.
Non conosci Netflix? Non importa, potrei farti tanti altri esempi, la sostanza non cambia: Netflix, Sky o DAZN per parlare di Pay TV, ma potremmo anche parlare di telefonia, fa lo stesso, siamo sempre lì, il concetto non cambia.
Tutte le aziende citate non vendono un prodotto fisico, non ti spediscono a casa un DVD per vedere un film, o un biglietto cartaceo per accedere allo stadio per vedere la partita, ne tantomeno ti vendono il telefono nel caso si parli di operatori telefonici (si, fanno anche questo, ma non è il loro business principale, lo fanno per un’altro motivo che tra poco ti spiego)
Ma insomma Francesco, perché è interessante questo genere di business?
E cosa c’azzecca Netflix con il mio colorificio???
Quindi, per intenderci, non acquisti un film, ma la possibilità di accesso a tutto il catalogo per il periodo che deciderai di continuare a pagare l’abbonamento. Immagina la differenza:
Quindi dal lato del consumatore è un affare.
E dal punto di vista del fornitore? Colui che fornisce il servizio? Nemmeno a dirlo… lui si che ha un enorme vantaggio, anzi, per la verità ne ha più d’uno.
Servire 10 clienti ti costa 5, servirne 20 ti costa 6, servirne 30 ti costa 7
Molto diverso da quello che accade nei nostri colorifici che mentre il colorista prepara il materiale per l’impresa che lo ha ordinato, difficilmente può fare altro. Se arriva un nuovo ordine, o lo prepara un altro operatore, o va in coda.
In sostanza, in questo modo, impostando un modello di business scalabile, hai la possibilità di aumentare di molto le entrate senza dover aumentare in proporzione anche i costi.
Una volta che l’impianto iniziale funziona, puoi permetterti di aumentare il numero dei clienti e delle entrate senza dover continuare ad investire in proporzione al numero dei clienti.
E’ come se, nel caso del colorificio, un agente esterno ti portasse vendite per 100.000 € di fatturato, 2 agenti 300.000 €, 3 agenti 450.000 €…
Ma voglio frenare il tuo entusiasmo prima che ti fiondi al concessionario più vicino ad ordinare la Porsche, nel nostro settore non è cosi facile, anche se in parte possiamo farlo anche noi.
Non è cosi facile nemmeno per Netflix e compagnia, perché poi anche loro devono fare i conti con il mercato, con la concorrenza e con tante altre variabili, ma il concetto è questo e rimane tale nella sua validità e fattibilità.
Se il tuo prodotto tira ed il mercato te lo consente, questo modello di business ti fornisce una leva incredibile per riempire le tue tasche!
Oltre alla scalabilità e alla possibilità di creare un prodotto (o servizio) da poter vendere a tanti facendo lo stesso, o quasi lo stesso sforzo che faresti se dovessi vendere ad uno solo, il modello Netflix ci suggerisce un’altro aspetto fondamentale che ha dei risvolti interessantissimi per la tua attività.
Partiamo da un pò più lontano. Hai mai sentito parlare di Life Time Value? NO? Te lo spiego subito.
Tu sei abituato a valutare l’importanza dei tuoi clienti sulla base degli acquisti annuali, normalmente è così, non è vero?
Ok, quindi se ti chiedono: “quanto vale per te l’impresa Giovannin o’ pittore?”, la tua risposta sarà: “10.000 € all’anno” (o quello che vorrai).
Questo è vero ma di base è un errore di valutazione che può farti sbagliare la strategia di acquisizione di quel tipo di cliente perché il suo valore, in questo caso, lo devi valutare nel tempo, considerando tutta la durata del vostro rapporto fornitore-cliente.
Quindi sarà più corretto valutare il suo Life Time Value e dire che “Giovannin o’ pittore” per te vale 100.000 € di acquisti in 10 anni. E’ una differenza sostanziale, tienilo a mente, ho scritto e scriverò altri approfondimenti su questo tema ma non adesso (differenze tra cliente ricorso e cliente occasionale).
Nel caso di Netflix, il basso costo d’ingresso, e l’alto valore percepito, fanno si che il cliente rimanga a lungo legato al fornitore di servizi continuando a versare una piccola cifra che, moltiplicata per il numero dei clienti e per l’intera durata del rapporto, farà gran bene ai conti di dell’azienda. (Life Time Value)
Ora tu mi dirai:
Se hai pazienza sto per dirtelo, ma prima riassumiamo il concetto generale…
Pensaci un attimo, i clienti ti pagano un abbonamento mensile anticipato e poi vengono a ritirare la pittura gratis quando vogliono e quanta ne vogliono durante il mese di abbonamento, ed inoltre, tu gli fai sottoscrivere un contratto che li tiene legati a te per 30 mesi (come nel caso della telefonia) e se decidono di andare alla concorrenza… ZACK!!! Gli fai pagare la penale… figo è???
A già… ma forse nel nostro settore è impossibile… ma allora come facciamo a farci pagare che so, fossero anche 500 o 1000 € al mese, e poi far prendere tutto il materiale che vogliono?!
Non si può fare! E certo che non si può fare!
Non si può fare però se pensiamo ad un prodotto fisico, ad un barattolo di pittura che non può certo essere lo stesso per tante imprese.
Questo genere di prodotto può essere venduto necessariamente, soltanto, uno a uno. Non è come Netflix che pubblica un video in streaming e possono vederlo in tanti.
Una latta di pittura la puoi vendere solo una volta, messa così non è sicuramente un business che può funzionare in abbonamento.
Peccato. Ti avevo illuso? Avevi pensato fosse possibile? E infatti lo è!
Devi fare degli adattamenti per renderlo possibile nel nostro settore, ma si può fare e sai come? Proponendo servizi invece di prodotti.
Voglio spiegarti meglio, non devi smettere di vendere pittura, il tuo lavoro rimane lo stesso, e la tua monetizzazione principale deriverà sempre da li, ma puoi affiancare servizi a fronte dei quali erogherai vantaggi esclusivi importanti per le imprese e per questo loro ti pagheranno un abbonamento. (vedrai che saranno felici di pagarti)
Immagino che la cosa ti suonerà strana, ma voglio rassicurarti, io lo stò già facendo da anni, quindi se hai avuto pazienza a leggere fino a qui, continua, perché ora ti spiegherò come ho fatto.
L’obiezione comune quando parlo di questo approccio è questa:
“Figurati se alle imprese che stanno li a spulciarti un euro sul prezzo di in una latta, riesci a vendergli dei servizi in abbonamento”.
Certo che ci riesco, e smettila di pensare che le imprese stanno lì soltanto per fregarti, anche loro hanno i loro problemi e sono attente se qualcuno propone soluzioni e si pone come un partner.
Le imprese che partecipano a questo programma sono davvero tante.
A che bello Francesco, si voglio farlo, così metto in tasca un pò di solidi freschi…
Calma bello, non partire a razzo! Si certo, puoi farlo, ti assicuro che se solo ti organizzi un minimo puoi ottenere entrate importanti con questo sistema… ma non è questo il vero obiettivo.
Tu non sei un venditore di assicurazioni, di contratti, di servizi. Ciò che ricaverai da questo sistema, se posso permettermi, dovrai reinvestirlo per le tue imprese, aumentando i servizi a loro dedicati.
Insomma, il tuo business è vendere pittura, e il tuo obiettivo è aiutare i tuoi clienti a crescere, se sarai un vero partner guadagnerai la loro fiducia e con il loro piccolo contributo riuscirai a ridistribuire un grande valore. Solo questo può aiutarti a difendere i tuoi fatturati e guadagnare nuove fette di mercato.
Certo, più imprese coinvolgi nel programma Membership più è conveniente per te. Come vedi stiamo parlando di un sistema di entrate ricorsive, in abbonamento, del tipo uno a tanti, proprio come Netflix! Lo imposti una volta e funziona per tanti.
Erogare servizi ad un gruppo di imprese, più numeroso possibile, è vantaggioso sia per te che per loro, è questo il motivo per cui puoi permetterti di farti pagare pochi spiccioli per servizi di grande valore.
Ricordati:
Ciao bomber!!
