Vuoi essere il venditore di vernici n.1 al mondo? Smetti di vendere!

Ecco, ti ho appena svelato il segreto per trasformarti in un venditore di successo.
No tranquillo, non sono caduto dalla sedia e non ho nemmeno sbattuto la testa perdendo la mia lucidità. Quello che ti ho appena svelato è esattamente la verità.

Se vuoi vendere tanto, vuoi essere apprezzato dai tuoi clienti, vuoi contribuire al successo della tua rivendita, devi smettere di vendere!!

Detta cosi non ti convince ancora, continui a pensare che io sia pazzo, hai ragione, perché in verità la frase corretta sarebbe questa:

Per trasformarti in un venditore di successo, fai in modo di NON essere percepito come un venditore.

Prova a rifletterci, quante volte, entrando in un negozio, anche con l’esigenza reale e con l’intenzione di voler acquistare qualcosa, appena ti si avvicina la commessa chiedendoti se hai bisogno di aiuto, quasi d’istinto ti viene da rispondere, “non grazie, do soltanto un’occhiata…”

E’ vero o no? Perché lo facciamo tutti istintivamente?! La risposta, anche se sembra assurda, è questa:

Tutti amiamo acquistare, ma nessuno vuole che gli sia venduto.

Ecco perché uno dei segreti di ogni bravo venditore, è quello di generare vendite senza dover vendere. Per avere successo un venditore non deve mai essere percepito come tale.
Nell’immaginario comune (ma spesso anche nella realtà) il venditore è visto come un rompiscatole.
Ma allora, come fai a vendere senza vendere!? Il primo step è questo:

Trasformati da bravo agente, gran lavoratore, ad autorità’ nel tuo settore di competenza.

e prendi in mano le redini della tua azienda dimostrando a tutti quanto vali (soprattutto alla concorrenza!)

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Per autorità, o meglio autorevolezza, intendo quell’idea che installi nella mente del tuo cliente che ti percepirà come il massimo esperto nel tuo settore, colui che, tra tanti, è ritenuto la persona più adatta, forse l’unica di cui fidarsi ed in grado di risolvere il suo problema.

Quello che dice la persona autorevole, non è mai messo in discussione.

Questo funziona sempre, anche per chi non deve vendere un prodotto in senso stretto.

Devi uscire fuori a cena e non sai dove andare? Se a consigliarti è un tuo amico chef che viene intervistato in tv nei programmi di cucina, sarà più facile per te fidarti di lui, piuttosto che del tuo amico geometra che ha 5 figli e che non esce mai di casa se non per andare a mangiare una pizza.

Perché succede questo? Perché tendi a credere più a lui che al tuo amico geometra? Semplice, nella tua testa il primo è autorevole, soprattutto per il fatto che “a lui lo intervistano in tv”.

Così anche per te che sei un venditore di vernici e pitture, se sarai considerato autorevole nel tuo settore, avrai meno difficoltà nel vendere e tutto sarà più semplice, quasi automatico.

Ora il problema è come diventare autorevole, giusto? Come si fa a costruire la propria autorevolezza?!

Puoi farlo in due modi:

La prendi in prestito stando a stretto contatto con qualcuno già autorevole nel tuo settore

Questo ti permetterà di “risplendere di luce riflessa”.
Semplicemente, immagina di essere accompagnato al momento della trattativa con un tuo cliente da un funzionario di una grande azienda riconosciuta, di un grande Brand, un personaggio noto, famoso, molto in vista.
La tua credibilità salirebbe solo perché lui è li con te.
Potrebbe, perchè no, essere il titolare della tua azienda, o il proprietario dell’azienda che produce il prodotto verniciante che il tuo cliente normalmente vede solo in tv o nei giornali.
La tua autorevolezza sarebbe percepita in modo “riflesso” (presa in prestito).

Oppure te la crei da solo esponendoti in prima persona

Quello che semplicemente dovresti fare è metterti in vista, sfruttare tutti i canali di comunicazione, blog, sito, canali social, video per promuovere la tua persona come esperto del settore, naturalmente mettendoci la faccia.
Scrivi articoli su quello che tratti, report, libri, racconta casi studio, racconta le soluzioni che hai trovato e che ti hanno permesso di risolvere il problema al tuo cliente, e fai in modo di apparire su più strumenti di comunicazione possibile.
Avere un canale YouTube, per esempio, dove raccontare ciò che fai e condividere contenuti preziosi per i tuoi potenziali clienti, è come avere una emittente televisiva.
Carta stampata, radio, tv, social… tieni presente che al giorno d’oggi, per molte persone, la percezione che hanno vedendoti apparire in video sul cellulare è l’equivalente che vederti in tv.

Organizza eventi informali nella tua sede, raccogli i tuoi clienti e tieni riunioni.

Stavolta dovrai essere tu a parlare, non il funzionario dell’azienda produttrice.

Predisponi un piccolo palco, un microfono, proietta qualche slide ed il gioco è fatto. Sarai subito percepito come un’autorità nel tuo settore.

Il grande problema di chi non comunica in questo modo non è la mancanza di possibilità, ne tanto meno il non saperlo fare ”perchè io a Italiano c’avevo 4” o perchè “mi vergogno di salire sul palco”.

Questi sono solo preconcetti autolimitanti, sai cosa sono?

Limiti mentali, inesistenti nella realtà, che esistono solo nella tua testa.

Si, ma Francè, io non sono uno scrittore… ma chi è in grado di scrivere un blog o addirittura un libro?! E come faccio ad organizzare un discorso per intrattenere i clienti? E poi non saprei neanche di cosa parlare…

Bhè allora ti svelo un segreto… non devi essere uno scrittore o essere laureato in letteratura per scrivere un libro. Io non lo sono eppure scrivo tanto e comunico con i video, parlo da un palco ai miei clienti, organizzo eventi e riunioni nella mia azienda.

Ovviamente per scrivere un best seller o un romanzo di un certo livello sicuramente devi avere delle capacità ben diverse, o per fare l’attore e girare un film, ma non è quello che ti serve in questo momento… tu devi parlare al tuo cliente (o potenziale), in modo semplice, diretto, di quello che fai quotidianamente.

Non è l’Italiano perfetto che fa la differenza e ti fa essere percepito come autorevole dai tuoi clienti, ma è l’atto stesso di comunicare in modo diverso che darà valore alla tua persona.

Forse penserai che le cose che potresti raccontare sono scontate, che tutti nel tuo settore potrebbero dirle e tu non sei più bravo di loro o più competente di loro. Può darsi, anzi, di sicuro ci sarà qualcuno più bravo di te, che sarà più preparato di te (come esiste qualcuno più bravo di me), ma c’è un grande differenza tra te e lui.

Tu racconti ciò che fai e ciò che sei, lui no. Vinci tu 7 a zero! Questo è certo.

Capisco che metterti in gioco, metterci la faccia, sia una delle problematiche maggiori, ma a volte basta veramente poco, anche solo poter parlare durante la riunione tecnica di un’azienda che viene a presentare un prodotto nella tua sede, fare magari una piccola presentazione, oppure introdurre il discorso… già solo questo ti renderà autorevole.

Ti stò parlando del “metterci la faccia” sorvolando sull’importanza di questo aspetto che invece è fondamentale.

Può sembrare strano perché un tempo questo non serviva, ma oggi ogni azienda deve avere una persona di riferimento che ci mette la faccia, vale per le grandi e le piccole aziende, perché le persone cercano il rapporto con le persone, le persone vogliono parlare con le persone, non vogliono parlare con un logo, con una partita iva o con un marchio.

Metti la tua faccia ovunque, fai in modo che arrivi più volte possibile al tuo cliente, molte di più del tuo concorrente diretto.

Mail, comunicazione cartacee, videomessaggi, report, brochure…

Sai cosa faccio io? Ogni volta che devo scrivere un messaggio, se le condizioni me lo permettono, invio un video invece che un testo.

Tutti devono avere un volto aziendale, un portavoce, qualcuno di riconoscibile oltre il logo.

Io per primo l’ho fatto, c’ho messo la faccia ed ho ottenuto l’effetto sperato, anzi, molto di più di quello che immaginavo… se vuoi capire come ho trasformato la mia azienda partendo da me, anche quando tutti mi ridevano alle spalle, e vuoi scoprire come farlo anche tu, anche se non sei uno scrittore o un attore, e ti sei sempre vergognato di parlare in pubblico, comincia a leggere questa pagina:

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Ciao bomber!!