Ormai c’è un sovraffollamento di rivendite, in troppi propongono il tuo stesso prodotto e c’è una vera e propria guerra in atto per accaparrarsi fatturati a scapito della concorrenza.
Quindi, qual è il PRIMO errore che commetti quando tenti di vendere di più?!…
I tuoi stessi venditori spingono per farlo. Hanno difficoltà a vendere, ed è normale, e credono alla prima, banale obiezione dei clienti che si rifiutano di acquistare.
Tali difficoltà però non dipendono veramente dal prezzo, il rifiuto ad acquistare è una reazione istintiva di tutti noi quando ci troviamo di fronte un venditore.
Sarà capitato anche a te di entrare a curiosare in un negozio perché attratto da un prodotto, e alla classica domanda del commesso, “serve aiuto?”, hai risposto, “no grazie, sto soltanto dando un’occhiata..”?
Dillo, confessalo, è successo anche a te, è una reazione istintiva e naturale.
Questo non avviene però quando il venditore è percepito come un’autorità nel settore, quando l’acquirente si trova difronte qualcuno che ritiene un esperto, una personalità.
In questo caso la predisposizione ad acquistare è totalmente diversa, vi è di certo più disponibilità da parte dell’acquirente, e la banale scusa del prezzo troppo alto, non viene mai sollevata.
Creare la propria autorevolezza nel settore è fondamentale per il venditore, e lo è anche per il titolare dell’azienda, o della rivendita, soprattutto quando il prodotto che trattiamo è indifferenziato (come la pittura).
Se è vero che non è possibile per un rivenditore distinguersi sul prodotto, è possibile però, e consigliabile, distinguere la propria persona diventando autorevoli. Se questo viene a mancare, se quello che offriamo è indifferenziato da ciò che offre la concorrenza, il cliente cercherà sempre di servirsi da chi costa meno.
Abbassare i prezzi porta al SECONDO enorme problema:
Quindi, il primo step fondamentale per invertire la rotta, far crescere i fatturati ed essere accettato, qualcuno di cui potersi fidare, e dal quale acquistare serenamente, è la creazione della tua autorevolezza come esperto del settore. Abbassare i prezzi crea danno tanto quanto un altro grave errore:
Cerchiamo di capire meglio cos’è l’estensione di linea e perché non va confusa con l’ampliamento di gamma. Sono due concetti distinti che vanno capiti bene:
Inserimento nell’offerta proposta allo stesso cliente target di prodotti che hanno funzioni e caratteristiche diverse da quelli già offerti. Nessuno dei prodotti che verranno aggiunti andrà a sovrapporsi con quelli già esistenti.
Nella gamma non potranno esserci prodotti con le stesse caratteristiche, che soddisfano uno stesso bisogno e che differiscono soltanto per il prezzo.
Facciamo un esempio: Se già vendi un prodotto verniciante lavabile da 100 € a confezione, con aspetto satinato applicabile in interno e colorabile in 1000 diverse tonalità, potrai inserire un prodotto a calce, molto opaco, di natura minerale, con delle limitazioni nella colorazione.
Insomma, un prodotto che non si andrà a sovrapporre con uno che hai già nella tua gamma, un prodotto che, nella testa del consumatore, sarà subito percepito come diverso e che andrà a soddisfare due esigenze completamente diverse.
L’ampliamento di gamma è una cosa buona per la rivendita pur richiedendo una maggior preparazione su nuovi aspetti tecnici per i venditori e qualche complicazione nell’organizzazione di magazzini e logistica (Inserimento di cartongesso per esempio)
Inserimento nella lista offerta al cliente di prodotti che hanno le stesse caratteristiche di altri già offerti, che il cliente può scegliere in sostituzione ad altri già proposti, che si differenziano sostanzialmente soltanto per il prezzo o per caratteristiche pressoché indifferenziate.
Questo genere di prodotti va a “cannibalizzare” i prodotti già presenti nell’offerta.
Oppure, l’inserimento nell’offerta di prodotti o servizi che si rivolgono a target diversi di clientela e che non sono strettamente correlati con quelli proposti tradizionalmente.
L’estensione di linea è una trappola nella quale è facile cascare ed un errore difficile da comprendere immediatamente in quanto, nel primo periodo di immissione di tali prodotti, vi è generalmente un risultato positivo.
Faccio un esempio: se vendo pitture alle imprese e decido di iniziare a vendere Tende da sole (prodotto che non si rivolge di certo al mio cliente target), nel primo momento avrò un risultato positivo, qualche tenda riuscirò a venderla, qualche privato di passaggio riuscirò a farlo cliente.
Passare da fatturato zero a fatturato 1 non sarà cosi difficile, e questo ci indurrà a pensare di aver fatto una scelta giusta.
Nel tempo però questo apparente vantaggio si trasformerà in un problema per effetto della crescita del magazzino, delle rimanenze, di nuove competenze richieste ai venditori, e di tutta una serie di conseguenze negative che si tirerà dietro la defocalizzazione dell’offerta.
Tutte queste riflessioni naturalmente hanno senso se a monte hai creato un’azienda focalizzata, se vuoi fare le cose per bene ed hai lavorato bene sul posizionamento della tua rivendita. Se invece il tuo motto è, “io vendo tutto a tutti, per me il cliente basta che respiri”, allora inutile approfondire certi argomenti, continua a fare quello che fai e tanti auguri.
Questo errore è strettamente legato a quello del prezzo, capita infatti che si tenda a pensare che il proprio fornitore non sia quello giusto perché sul mercato esistono aziende che propongono un prodotto analogo al nostro ma a prezzi più concorrenziali.
Voglio ripeterlo, il prezzo non è mai un problema, un prodotto caro è la tua salvezza, il problema è la tua credibilità, rileggi da capo questo articolo se non capisci di cosa sto parlando.
Quindi a meno che il fornitore non abbia prodotti scadenti, che non consegna, o che abbia problematiche diverse, si dice che quando è buono è buono abbastanza, per cui quando la qualità è nella media, i prezzi sono giusti, il fornitore va più che bene, perché i problemi non riguardano i prodotti, ma l’organizzazione e la strategia di vendita e di posizionamento del tuo negozio.
Ciao bomber!!
2 Commenti. Nuovo commento
Complimenti Francesco! Ottimo focus su quelli che sono i problemi e i limiti mentali non solo dei commercianti del vostro settore…
Grazie Viola. Proprio cosi, io mi occupo naturalmente del mio settore, edilizia e colore, ma molti argomenti sono comuni a tanti altri. Certe regole, certi atteggiamenti, certi comportamenti, sono universali.