Anche il tuo colorificio sta soffrendo per il crollo dei fatturati?

Stai in guardia ed evita di commettere anche tu il grave errore in cui tanti cascano, darai il via ad una serie di conseguenze a catena che porteranno la tua azienda sul lastrico!!

Al giorno d’oggi sono tante le cause che portano un’azienda in sofferenza, la concorrenza, le persone che non spendono, i clienti che non pagano e se entriamo nel dettaglio sono convinto che ognuno di noi potrebbe elencarne qualcuna!

Ma c’è un errore di base, che se fatto, può generare tutta una serie di altri errori a catena che nel tempo distruggeranno la tua azienda!!

L’errore più grande che commettono tutti è: invertire l’ordine delle priorità! Cosa intendo dirti?

Esistono 3 aspetti fondamentali all’interno di un’azienda che dovrai curare con attenzione e sono: marketing, finanza e prodotto.

Per marketing intendo tutte le azioni dettate dalla strategia di base che:

• Faranno percepire al tuo cliente le differenze tra te e la  concorrenza, posizionandoti nella sua mente come la scelta più giusta.
• Faranno in modo che lui crederà in ciò che affermi, perchè sarai credibile ed avrai costruito un’immagine di persona autorevole nel tuo campo.
• Attireranno solo clienti in target (evitando di portarti in trattativa con persone sbagliate che ti faranno perdere solo tempo)
• Porteranno il cliente, o il potenziale cliente, ad acquistare da te piuttosto che dalla concorrenza, nel momento che avrà consapevolezza di dover acquistare.

Per finanza intendo aspetti che parlano di:

• Riscossioni
• Contrattualistica
• Pagamenti
• Flussi di cassa
• Preventivi
• Approvvigionamento di materiali

Per prodotto non intendo la latta di pittura, o le attrezzature (pennelli, rulli ecc..), ma il tuo prodotto principale, la tua rivendita:

• Come organizzare l’offerta
• Da quali fornitori acquistare il materiale
• Come organizzare la disposizione interna (area tintometrica, libero servizio, show room, scaffalature…)
• Dove posizionare la tua rivendita (in città, in area commerciale, in periferia)
• Parcheggi, illuminazione, scaffali, muletti, furgoni

Se non poni la giusta attenzione nello stabilire le priorità, ecco che automaticamente ti ritroverai, senza capire il perchè, in una difficile situazione dalla quale non saprai come uscirne.

Fino alla fine degli anni 90 le priorità venivano date al prodotto, il mercato aveva bisogno di prodotti (questo è stato cosi a partire dal dopoguerra), quindi era sufficiente produrre per poter generare le vendite!

Questa tendenza è stata adottata anche nella gestione delle attività commerciali, tu aprivi la serranda, organizzavi gli scaffali, spolveravi, li riempivi di materiale ed aspettavi che le persone entrassero a flotte!

C’era necessità di materiale, la gente “doveva” tinteggiare, non c’era cosi tanta concorrenza come oggi, e quindi era sufficiente organizzare bene l’attività all’interno per vendere.

Metti anche che, la gente pagava, e capisci bene che non c’era bisogno di altro per poter guadagnare bei soldini.

Una volta organizzate le attività interne si dedicavano attenzioni agli aspetti finanziari. Sostanzialmente però si trattava soltanto di come poter acquistare a buon prezzo.

Si mettevano in concorrenza i fornitori, acquistavi qualche bella “scaricata” di materiale in promozione, ed il gioco era fatto.

Il più delle volte non si affrontavano argomenti legati la marketing, o come mi avrai sentito dire più volte, spendeva qualche soldino in cartelloni stradali volantini perché questo era considerato il marketing.

Cos’è che NON veniva minimamente preso in considerazione e analizzato?

1. Come vendere di più ad ogni singolo acquisto del cliente (aumento spesa media)
2. Come vendere “altro” al cliente che acquistava solo pittura (cross-selling)
3. Come vendere più volte nel tempo allo stesso cliente (ricorsività acquisti)
4. Come evitare e limitare il tasso di abbandono dei clienti (life time value)

Nessuna riflessione su questi aspetti. Questo atteggiamento al giorno d’oggi può generare soltanto conseguenze negative.

Puntare tutto sul prodotto (la tua rivendita) non può essere vincente per un semplice motivo, puoi essere copiato nel giro di poche settimane!

Puoi inventarti il sistema espositivo più figo mai realizzato, puoi ingaggiare il grafico più “strapagato” del mondo per realizzare la comunicazione interna o incaricare l’archi-star più famoso per disegnare un layout interno mai visto… ma puoi stare certo che nel giro di poco tempo, tutti i più svegli ti avranno copiato.

Ti dico questo perché ci sono già passato.

Vuoi sapere qual è la strategia che ho adottato nelle miei rivendite di proprietà?

Ho già commesso questo errore, non farlo anche tu. Per la verità non mi pento, i mei negozi sono bellissimi (non lo dico io), ed è sicuramente piacevole per il cliente entrare in un ambiente curato.

Ma quella che io avevo immaginato come una differenziazione vincente, in grado di poter attrarre nuovi clienti nel mio punto vendita, si è rivelata soltanto una piacevole sorpresa per il cliente dopo averlo acquisito.

La rivendita moderna ed innovativa non è servita per attirare clienti.  Per cui, se punti sul prodotto non potrai difendere la tua unicità. Il prodotto, che sia un barattolo di vernice o un layout di un negozio, può essere copiato.

Qual è allora il corretto sistema per poter installare nella mente del cliente finale l’idea che la nostra rivendita sia esattamente ciò che risolve il suo problema?

Come possiamo guadagnarci quel posto esclusivo nella mente del potenziale cliente?

Come possiamo fare in modo che il cliente, se deve acquistare un prodotto verniciante, pensi subito a noi?

La nostra rivendita deve diventare la CocaCola delle rivendite, nel panorama delle possibili alternative il cliente deve pensare subito a noi.

Sai quando pensi ad una bevanda fresca e gassata alla Cola? Pensi alla CocaCola non è vero?

Deve essere cosi anche per la nostra rivendita di colori.

Ecco perché il corretto sistema prevede che nella scala di priorità tu metta al primo posto il Marketing.

Solo il marketing e la giusta strategia che ne deriva potrà dettare le scelte su acquisti, fornitori, materiali da mettere a magazzino e tanti altri aspetti.

Devi capire chi sia il tuo target, quale sia quel servizio o quel prodotto di cui ha bisogno, come deve essere, quanto può essere disposto a pagarlo, come puoi farglielo pagare (meglio se in anticipo, ma potrebbe essere in abbonamento), quali marginalità può darti, quali sono i prodotti strettamente correlati che puoi attaccargli intorno (senza estendere l’offerta in settori non correlati che ti creeranno soltanto costi, rimanenze e confusione).